Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Не промах!

Одна из юридических компаний, специализирующихся на работе с компаниями энергетического комплекса, участвовала в профильной выставке. По окончании выставки находчивые юристы раздали участникам шикарное издание книги: «Уголовный кодекс РФ» в обмен на визитки и знакомство с СЕО энергетических компаний. Больше десятка крупных клиентов воспользовались в дальнейшем услугами этой фирмы, отметив оригинальный подарок с вложенными в книгу материалами.

Глава 4 Информация превыше всего

Золотой фонд любого продавца – это информация: о потенциальных покупателях, клиентах, конкурентах и рынке. Используя современные средства коммуникации, собрать такую информацию не так сложно, как кажется на первый взгляд. Собранную информацию необходимо упаковать в базу данных. Это делается на вашем ПК с помощью программы Excel или одной из программ управления продажами CRM (Customer Relationship Management).

Потенциальные покупатели и клиенты – кто они?

Составляем «профиль»

Источники информации:

1. Интернет, ТВ и СМИ. Всегда можно найти данные о компании и человеке, которые вас интересуют.

2. Словоохотливый секретарь или сотрудник компании, где работает интересующий нас клиент.

3. Включенное наблюдение: сходите в офис или на предприятие, которое вас интересует. Все наблюдения перенести в компьютер, затем, суммировав, получить информационный микс о жизни потенциального клиента.

Для ключевых клиентов и потенциальных покупателей лучше всего составлять «профили покупателей», где должны быть отражены:

общая информация: ФИО, адрес (физический и электронный), номера телефонов;

образование, семейное положение;

должность, профессиональные достижения;

отзывы работников, коллег;

стиль жизни: привычки, гастрономические увлечения, хобби, любимые марки автомобилей и т. д.

Рынки потенциальных покупателей

Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Что бы вы ни продавали: недвижимость, автомобили или стройматериалы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.

Вся нужная информация берется из открытых источников. Какую информацию собирать:

объем рынка (в номинальном и денежном выражении);

прибыльность выбранного рынка;

число и структура потенциальных покупателей;

стабильность поведения покупателей;

искушенность и опыт покупателей;

требования к продвижению продуктов;

возможность, время и скорость замены вашего продукта на аналог;

конкуренты, их активность.

Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок и методы работы на нем – он произведет нужное впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.

Ваши конкуренты – кто они?

Общая информация

Какую информацию собирать:

Какими долями рынка владеют ваши основные конкуренты?

Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?

С какими целевыми группами (сегментами) покупателей работают конкуренты?

Какие аргументы при продвижении бренда используют конкуренты?

В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?

В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, качество услуг, реклама, сервис)?

Какой ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?

Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?

По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?

Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить, и почему?

Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR-акций и реакция потребителей на такой «массаж»).

Какова активность отдела продаж (системы сбыта) конкурентов.