Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

3. Смотрите записи публичных выступлений известных российских и зарубежных бизнесменов и ораторов. Следите за их речью, мимикой и пантомимикой. Входите в их образ, повторяя еще и еще характерные удачные элементы их речевой деятельности.

4. Найдите свой стиль выступления.

Не быкуйте! Как улучшить речь

Не используйте в речи сослагательного наклонения: «было бы», «хотелось бы», «нужно бы» и т. д. Избавляйтесь от сомнительных формулировок. Сравните:

Было: «Это снизило бы издержки». Стало: «Таким образом, вы снизите издержки».

Было: «Я думаю, что можно было бы». Стало: «Вы можете…».

Было: «Я бы попробовал…». Стало: «Лучше всего…»

Избавляйтесь от частых затягиваний речи с «э-э-э…», «хм…», «гм…».

Делайте вместо этого паузы.

Регулируйте громкость.

Тихий голос показывает, что вы или устали, или равнодушны к своей речи. Тихо говорить можно пророкам, а не продавцам.

Боритесь с многословием.

Не используйте длинные слова, это создает у покупателя впечатление о вас, как о «сложном» человеке.

Замените «Я-форму» на «Вы – форму». Говорите от себя, если интересуются вашим личным мнением. Избегайте «Я хотел…», «Я полагаю…», «Я нахожу…», «Подумайте о моих словах…», «Я могу вам показать…». Используйте «Вы-форму». Например:

Было: «Я хочу показать…». Стало: «Вы здесь видите…».

Было: «Я нахожу…». Стало: «Вы не находите…».

Было: «Я думаю…» Стало: «Не думаете ли вы, что…».

Перехват инициативы

Существует три категории покупателей:

Покупатель-жертва.

Виноваты все: фирма-поставщик, родные и близкие, друзья и знакомые, погода, катаклизмы и грядущие неприятности разных масштабов.

Альфа-покупатель.

Покупатель в ярости. Он действует: перебирает по косточкам всю цепочку создания стоимости, звонит директору, в лигу защиты прав потребителей.

Покупатель-гибрид жертвы и альфа.

Купил, возмутился, смирился.

Всех их объединяет одно: многие любят говорить не по делу. Они говорят просто так, перескакивая с одного на другое, разрывая речь, задавая ненужные вопросы. В общем, болтуны. Как с ними бороться?

Прервите собеседника как можно раньше.

Если он произносит «следовательно», «итак, на чем мы остановились», «именно это я и хочу сказать», то явно настроен на общение долгое и не по делу.

Назвав его по имени, извинитесь, что прервали, и дайте несколько предложений, объясняя, почему вы его прерываете. Например:

«Иван Петрович, извините, пожалуйста, но я вас прерву… Я все уже понял, и мне ясно ваше мнение».

«Дорогой Петр Сергеевич, прошу меня извинить… К сожалению, должен вас прервать, но у меня важная встреча в… Войдите в мое положение».

«Господин Локтев, прошу меня извинить, но эту информацию я видел на вашем сайте, прочитал, и в курсе всех ваших успехов».

«Дорогой Дмитрий Сергеевич, я получил от вас исчерпывающий факс, письмо, бандероль…».

То, что «за кадром»

Успех или неудача первоначального знакомства с покупателем зависит от многих причин, которые часто остаются «за кадром». При первом знакомстве с клиентами важно учитывать некоторые особенности вашего поведения в «обработке» покупателей.

В начале разговора необходимо избегать:

извинений и других проявлений неуверенности;

скучного начала;

проявления малейшего неуважения к собеседнику;

преждевременного перехода «сразу к делу».

Для снятия напряженности и выстраивания доверия полезно:

иметь профессиональный внешний вид и приветливое выражение лица;

обращаться к покупателю по имени-отчеству;

слегка наклоняться телом по отношению к покупателю;

иметь наготове несколько комплиментов о репутации и деловых способностях покупателя;

быть готовым разрядить атмосферу уместной шуткой, интересным замечанием, анекдотом, заставляющим покупателя расслабиться или улыбнуться.

«Розовая тряпка»: не бесит, но раздражает!

При подготовке к встрече нужно всегда помнить, что покупателей раздражает:

Притворство.

Разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого-либо интереса отлично вычисляются по выражению лица и воспринимаются как оскорбление.

Болтливость.

Решительность утверждений.

Небрежное игнорирование чужого мнения губит сделку на корню.