Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Гай Кавасаки в книге «Стартап» говорит, что вы должны представить, будто у вас на плече сидит маленький человечек, и когда вы что-то заявляете, он задает вопрос:

– И что с того?

Гай рекомендует следующее:

– Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек задает свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите магическое слово «Например….» и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах или сценарии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги.

Например, вы говорите:

– Наш метод защиты телефонов от прослушивания идеален.

– И что с того?

– Залезть в ваш телефон просто невозможно. Например, если вы звоните из другой страны себе в офис, то можете говорить самые секретные вещи – вас не смогут подслушать.

Глава 5 Эффективная работа с возражениями покупателей

В моей практике и практике многих других людей, которые давно продают, не было ни одного случая, чтобы покупатель хоть как-то не возразил или не задал ни одного вопроса. Возражение – естественная потребность покупателя, и ваша задача – обратить каждое из них в свою пользу.

Возражение или отговорка?

Примеры типичных отговорок:

– Свяжитесь со мной на следующей неделе (через месяц, через год).

– Мне необходимо подумать. Все взвесить. Посоветоваться с товарищами.

– Давайте не будем торопиться и примем решение позже. Не забегайте вперед. Еще не вечер.

– На эти дела весь бюджет израсходован.

– У нас все хорошо с нашими поставщиками (импортерами).

– У вас дорого. Слишком дорого!

– Мы рассматриваем другие варианты. Нам уже поступило пять аналогичных предложений.

– У нас это уже есть. Мы используем другие лучшие в мире бренды.

Если вы слышите эти или подобные им ответы на свои предложения, то покупатель пытается от вас избавиться. Сразу переключайтесь на выявление действительно значимых возражений, применив сценарии работы с возражениями.

Эффективный сценарий работы с возражениями

Как выявить истинное возражение и его «погасить»?

Согласитесь с покупателем.

Не спорьте, задайте вопрос:

– Вы хотите сказать, что …?

– Опыт подсказывает, что в этом случае вас не устраивает цена, не так ли?

– А с чем вы сравниваете? С кем вы работаете, если не секрет?

Определите – это единственное возражение или есть еще.

– Есть ли еще причины для отказа, или только эта?

– Это единственная причина для отказа, или есть еще что-то? Единственная проблема?

– А в чем-то еще есть сомнения?

Ответ по существу.

показать ценность продукта;

провести сравнение;

доказательства выгоды;

специальные предложения по ценам;

письма от клиентов, подтверждающие превосходство продукта, отзывы клиентов и рекомендации;

образцы товара;

демонстрационный материал для сравнения качества и пользы вашего продукта, видеоролики и аудиозаписи;

звонок старым клиентам для подтверждения вашего статуса и статуса вашей компании.

Задайте подтверждающий вопрос.

– Есть ли у вас пожелания по доставке? На какое время дня запланировать доставку?

– Куда привезти, принести? Утром или после обеда?