Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Используйте более дешевый продукт одного ассортиментного ряда в качестве магнита для привлечения новых покупателей и клиентов. Купив его «на пробу», покупатель вернется, чтобы купить у вас еще.

19. Создание дефицита.

Дефицит делает товар более ценным, дефицит убеждает.

Например, если клиент в раздумьях, но все же «положил глаз» на определенную марку товара, продавец создает ситуацию дефицита:

«Вы подумайте, а я пока проверю, остались ли такие на складе. Вы – двадцатый покупатель сегодня!».

20. Жесткий вариант создание дефицита.

Создайте искусственную очередь в виде предварительной записи на продукт или на его новую версию.

Самый неприятный вопрос для продавца?

«Почему у вас так дорого?!». «Почему у них дешевле?!»

Очень неприятные вопросы, «камень преткновения» для многих продавцов. Как работать с таким возражением?

Начните с расспроса покупателя, выясните все нюансы, слушайте самого клиента, добейтесь, чтобы он сам ответил на собственное возражение. Это достигается с помощью уточняющих вопросов. Например:

– В какой именно компании дешевле?

– Что значит дешевле с вашей точки зрения?

– Что именно вы подразумеваете под словами «то же самое, но дешевле»?

Отвечая, покупатель начнет понимать, чем отличаются ваш товар от товара ваших конкурентов. Например:

– В компании Х такая же путевка в Египет на 3000 рублей дешевле. Почему у вас так дорого?!

– Извините, пожалуйста, давайте уточним. Какой именно тур предлагает компания Х? (Пауза для ответа.) В какой гостинице вас обещали разместить? (Пауза.) Далеко ли эта гостиница от моря? (Пауза.) Какого класса отель? Входит ли в стоимость тура питание и экскурсионная программа? Какая компания-перевозчик? На каком самолете вы полетите? Кто и как вас встретит? И т. д.

После того как ваш покупатель ответил на вышеприведенные вопросы, идем далее:

– Наши клиенты, в отличие от клиентов компании Х, которая предлагает более дешевые туры, получают пакет услуг.

Дайте презентацию тура вашей компании со всеми выгодами, преимуществами и отличительными особенностями. В заключение можно предложить более дешевый вариант без всех дополнительных удобств, на что, как показывает опыт, покупатель тура не идет.

Снятие «страхов и сомнений»

Часто возражения по цене основаны на сомнениях и страхах покупателей. Вот главные из них:

непонимание полезных свойств товара или услуги;

непонимание пользы, которую можно получить;

сомнение в том, стоит ли это таких денег;

сомнение в престижности, имидже товара или услуги;

неуверенность в том, что товар качественный, надежный, долговечный и безопасный;

прошлый негативный опыт обращения с аналогами товара.

Как снять эти сомнения и страхи?

Показать письменные отзывы, сертификаты и т. д.

Продемонстрировать видео– и аудиоотзывы и рекомендации довольных клиентов о вас и ваших продуктах.

Предложить поэтапные платежи или их отсрочку.

Дать гарантии возврата товара, если покупатель не будет удовлетворен им.

Дать продукт на пробу.

Борьба с рисками

1. Выясните, чем рискует покупатель, приобретая ваш товар или услугу. Таких поводов может быть несколько:

Беспокойство о потраченных зря деньгах. Риск заплатить слишком много и не получить ожидаемого.

Слишком дорого. Могу ли я себе сегодня позволить такую покупку?

А нужен ли мне такой объем этого товара или услуги?

Возможно, я смогу купить это же, но дешевле?

Покупка ненужного продукта.

Неверное суждение о качестве товара.

Риск получить некачественное обслуживание или сервис.

Риск купить неисправный продукт.

Риск принятия неверного решения.

Риск того, что продукт не соответствует тем качествам и выгодам, о которых рассказывал продавец.

2. Выясните все возможные риски и придумайте нейтрализаторы для каждого из них.

3. Подсчитайте соответствующие выгоды, связанные с совершением покупки. Запишите.

4. Попросите покупателя оценить не только риски, но всю совокупность положительных достоинств и выгод продукта и сервиса. Дайте покупателю шанс:

«Не стоит волноваться о том, что прибор окажется неисправным. Знайте, что вы всегда можете принести его обратно в магазин и заменить».