Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Еще одна хорошая методика для привлечения новых и старых покупателей – «сарафанное радио». Продавцы многих стран активно используют этот инструмент продаж, в Канаде это – «мокасинное радио», а в Австралии – «лесной телеграф». Под ним подразумевают спонтанно возникающие и передаваемые из «уст в уста» слухи и мнения о вас, о вашей компании и ваших продуктах. Слухи могут быть как положительные, так и отрицательные. Все зависит от вас и вашего продукта: сумеете понравиться покупателям – вы «в мокасинах», а если нет, то не взыщите, покупатели здесь ни при чем.

Платить за такое радио не нужно, слух возникает сам по себе и распространяется, переносясь от человека к человеку. Однако нельзя полностью полагаться на случай – следует самим создавать нужный слух.

Например, продавцы услуг крупного фитнес-центра создали индивидуальную систему поощрения своих распространителей по «сарафанному радио»: они премировали таксистов, которые раздают своим пассажирам пригласительные билеты на бесплатное посещение центра, его тренажеров, бассейна, тайского массажа и релаксационного кабинета. Кроме раздачи пригласительных билетов, водители рассказывают пассажирам увлекательные истории и байки про центр.

Создайте клуб

Один из эффективных методов «привязки» клиентов к вашей продукции и вашей компании – создание клуба для постоянных покупателей. Конечно, это вариант не для пирожковых или блинных. Но и в малом бизнесе можно организовать «клуб по интересам».

Как-то я разрабатывал концепцию такого клуба для автомобильной компании, продающей подержанные автомобили. Это выглядело так:

Клуб «Спейс Авто моторс»

Основная цель клуба: признание социального положения и ценности человека.

Задачи клуба: заинтересовать в выгодах и привилегиях, позволяющих ощутить свой высокий статус, в экономии времени, в новом качестве обслуживания, заинтересовать тратить больше на сервисное обслуживание.

Владелец клубной карты получает доступ к эксклюзивным услугам, призванным упростить и ускорить процесс общения с сервисом, что означает минимальный отход от привычного уклада жизни.

Для членов клуба разрабатывалось три типа карточек – серебряная, золотая и платиновая.

Серебряная карта предназначена для покупателей среднего класса, которые покупают продукт в кредит. Они не входят в клуб до тех пор, пока общая сумма покупок не составит 8000 долларов.

Покупка от 8100 долларов позволяет получить золотую карту.

Покупка нескольких типов техники или на сумму более 15000 долларов дает право на платиновую карту. Членам клуба даются многие льготы в зависимости от финансовых и деловых возможностей.

Заключение

Если вы «добрались» до заключения, то произошло одно из двух: или вы прочитали книгу, или пролистали. Хорошо и то, и другое. Осталось только применить на практике то, о чем вы узнали.

Я давно в бизнесе, с 1990 года. Все время продавал. Для этой книги я отобрал только лучшие приемы, методики и «фишки» продаж, проверенные «в боях». Их внедрение не потребует от вас существенных затрат. Большинство из них принесет вам отличные результаты по мере применения. И меня не удивит то, что уже завтра вы получите первые результаты, а через некоторое время увеличите свои продажи в разы, что подтверждено практикой многих успешных продавцов.