Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

7. Решающие. Представителей этого типа отличает большое чувство ответственности во всем, и торговля – не исключение. Они стремятся выглядеть достойно, давать ясные ответы (даже когда сами не уверены в них) и обычно руководят клиентами, когда те в чем-то сомневаются. В течение всего акта покупки такие продавцы контролируют время, не позволяя ни себе, ни покупателю отвлекаться от дел. По крайней мере, такое поведение дает клиенту ощущение надежности. Но Решающие очень жестки и порой выглядят нетерпеливыми, когда клиенты колеблются. Они убеждены, что всегда правы, и любят поспорить с клиентами, даже по мелочам. Они не принимают другого мнения и мнения покупателя в частности, тем самым заставляя последнего иногда отказаться от покупки.

Ваша сила – в доведении сделки до конца, в доведении клиента до принятия решения, окончательной оплаты. Ваше лицо внушает доверие, помогает неуверенным клиентам принять решение, дает им чувство, что они сделали правильный выбор. Но знание того, как надо и навязывание этого в догматической форме и раньше времени, может привести к потере клиента. Если вы будете слишком жестким или будете слишком стремиться завершить сделку, клиент скоро почувствует себя человеком второго сорта. Так как вы готовы давать советы, то может быть полезно время от времени воздерживаться от этого. Вместо этого попытайтесь задавать вопросы.

8. Воспринимающие. Представители этого типа вносят в любые торговые сделки массу возможностей. Неважно, что вы хотите, Воспринимающий найдет для вас и этот, и другой, лучший товар. Благодаря врожденной склонности задавать вопросы и прояснять ситуацию Воспринимающие легко проводят покупателя через процесс принятия решения. Не нуждаясь в управлении сделкой, они могут приспособиться к темпу покупателя. Воспринимающий гибок, адаптивен, ему не так уже важно, когда произойдет сделка – не в этот раз, так в следующий. Потребность ставить вопросы может вызвать раздражение покупателя. Может показаться, будто Воспринимающий работает независимо от покупателя, а это снижает доверие последнего. Другая проблема – умение приходить вовремя. Продавец-Воспринимающий не в ладах со временем и нередко опаздывает на встречу, проигрывая сделку другому агентству.

Для вас естественно быть под началом покупателя и вставлять реплики там, где вы чувствуете это подходящим. Делая так, вы проявляете энтузиазм, клиент чувствует себя значительной фигурой. Вы точно знаете, действительно ли клиент хочет что– то купить или только прикидывает, понимает ли клиент, чего он хочет, или ему требуется дополнительная информация. Но если вы неосторожны, процесс зайдет в тупик. Вы можете быть так увлечены обеспечением информацией, предложением альтернатив, происходящим, что даже решительный клиент может стать неуверенным, находясь под давлением всего, что вы ему изложили. Будучи слишком гибким и открытым, вы можете не довести сделку до конца. Попытайтесь сосредоточиться на нескольких определенных свойствах продукта, которые, как вы считаете, решают дело.

Приложение D Аутотренинг для продавцов

Аутотренинг не панацея, но все же с его помощью можно добиться прекрасных результатов в продажах. Когда я провожу корпоративные семинары-тренинги по продажам, то советую применять именно этот метод. Для его освоения требуется совсем немного времени и сил, минут по 15 каждый день. Но, судя по опыту, многие люди увлекаются аутотренингом. С его помощью можно самонастраиваться на продуктивную жизнь: подготовиться к презентации, стать мастером продаж, придумать свой бизнес и т. д.

Из книг, которые наиболее полно дают описание этого метода, самыми продуктивными я назвал бы книги Владимира Леви «Искусство быть собой» и «Искусство быть другим». Они пользуются огромной популярностью и потому всегда есть в продаже.

Далее приводится часть метода аутотренинга (для наших целей). Вам необходимо использовать только 5 упражнений.

Начинают отработку упражнений в положении лежа (на спине, руки слегка согнуты в локтях, ноги расположены свободно и не касаются друг друга), а в дальнейшем целесообразно выполнять их сидя в удобной позе. Отрабатываются они в условиях полного покоя, уединения и без спешки. Тренированный человек способен игнорировать всевозможные помехи, выполняя упражнения в любых условиях.

Практика показывает, что первоначальные упражнения усваиваются значительно быстрее и эффективнее при прослушивании магнитофонной записи текста, так как при этом нет необходимости напрягаться, чтобы вспомнить последовательность соответствующих фраз, физических и образных действий. Усвоивший курс, как правило, уже не нуждается во внешней подсказке действий и может по своему усмотрению варьировать их продолжительность и целевые задачи. Каждое из упражнений имеет свое назначение.