Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

В чем состоит ваша жизненная миссия? Каков ваш стиль? Чем вы отличаетесь? Какой у вас талант? Что вы лично можете дать, чем вы можете быть полезны? Как вы видите концепцию собственного будущего? Кем вы будете через 10–15 лет? Каковы ваши ценности? По каким принципам вы живете? Каков ваш девиз, ключевая фраза, личная мантра? Или просто: какова ваша суть?

Источник: Томас Гэд. 4D брэндинг: взламывая корпоративный код сетевой экономики. Издательство: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2005

Часть II Как успешно провести переговоры и заключить сделку?

Глава 1 Первое знакомство с покупателем

Вы идете на встречу с потенциальным покупателем. И там вас ожидает набор неопределенностей:

● Какое настроение у покупателя?

● В каком виде и образе предстать перед покупателем?

● Как избавить покупателя от первоначального недоверия?

● О чем говорить в начале встречи?

На все эти вопросы однозначно ответить сложно, но есть советы, которые помогут вам «посуху» пройти первый этап – первую встречу с потенциальным покупателем.

Привязка на местности

Познакомьтесь с местными национальными и региональными особенностями прежде, чем ваша нога ступит на квадратные метры чужого офиса. А «фишки» эти заметны и сильно отличаются друг от друга, взять хотя бы Москву или Магадан. Эти города встречают гостей (и продавцов) совсем по-разному, и не только по одежке.

Совет № 1

Изучите географию города и офиса:

● где находится офис вашего покупателя;

● в какой части города (деловой или промышленной);

● его конкретное местоположение в этом районе;

● класс офиса;

● какой машиной пользуется клиент (класс, с мигалкой или без, с шофером или нет);

● по какому городскому маршруту добирается до работы (что видит за окном);

● каков ландшафт местности;

● климат в регионе, погода в городе.

Совет № 2

Изучите «географию» здания офиса (или место офиса в офисном центре):

● дизайн и оформление офиса, стиль мебели;

● дизайн и оформление кабинета покупателя (картины, фотографии, книги, дипломы, награды, трофеи);

● необычные элементы оформления (набор японских мечей, коллекционные объекты) – то, что может указать на хобби хозяина кабинета.

Этот последний штрих поможет вам лучше узнать покупателя и задать предварительные («настройка») точные вопросы о семье, автомобилях, оружии, наградах, дипломах, картинах.

Начало продаж. Определяем тип покупателя

Как определить тип человека, с которым вы входите в первый контакт, и на основании этих данных построить с ним взаимоотношения? Итак, перед вами:

Холерик: энергичный, напористый, требовательный, властный, может сразу указать на дверь, даже не посмотрев на вас.

Сангвиник: жизнерадостный, оптимистичный, много говорит, шутит, но… с первого раза ничего не покупает.

Флегматик: вежливый, спокойный и внимательный, слушает, но говорит, что хотел бы подумать и посоветоваться.

Меланхолик: замкнутый, отстраненный, задумчивый, вывернет вас «наизнанку» своими дотошными расспросами.

Научитесь слушать!

Умение слушать покупателей – один из самых важных навыков продавца. Если замечаете, что 50–70 % времени разговора с клиентом занимаете своей речью вы, значит вы не слушаете покупателя. Как развить в себе навык слушания, что главное в этом процессе?

● Никогда не перебивайте клиента!

● Следите за его паузами.

● Не торопитесь отвечать, не дослушав собеседника до конца.

● Задав вопрос, слушайте ответ, а не пытайтесь ответить на него сами.

● Смотрите собеседнику в глаза.

● Всем телом показывайте, что вы слушаете.

● Подтверждайте услышанное от собеседника словами «да», «точно», «понимаю», «конечно» и т. д.

«Бой с тенью»

Как говорить так, чтобы «зажечь» потенциального покупателя, вселить в него уверенность в правильности выбора вас в качестве собеседника и партнера? Тренируемся!

1. Каждый день читайте вслух любые книги в течение 20 минут. Прибавляйте по 5–10 минут каждые две недели. Главное требование: читайте текст эмоционально, все время выбирая в предложениях значимые слова и делая на них ударение, но не меняя скорости чтения.

2. Для усложнения задачи продолжайте читать эмоционально, искусственно ставя себе акцент: читайте с финским акцентом, грузинским, еврейским и т. д. Для чего все это? Обучение в спокойной обстановке позволяет действовать решительно и эффективно в необычных условиях.