Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

«Если бы вы были владельцем собственного кабельного телеканала, какие передачи вы бы по нему показывали?»

«Если бы вы продавали автомобили, то какие опции или имиджевые составляющие вас интересовали бы в первую очередь?»

«Если бы вы были владельцем риэлтерской компании и продавали дома или квартиры, то на что бы вы советовали обратить внимание (метраж, расположение комнат и т. д.) своим покупателям в первую очередь?»

Вопросы для заключения сделки: список № 2

Вопросы, предлагающие рассмотреть свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя, то есть как бы уже владельца товара или услуги:

«После покупки машины, куда вы на ней для начала поедете?»

«Куда вы отправитесь в путешествие с семьей?»

Вопросы для заключения сделки: Метод трех уровней Рэя Леоне

1. Сделайте основанное на фактах заявление, которое нельзя опровергнуть.

«В наше время Интернет – это…»

Или:

«Сайт – лучший друг продавца».

2. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие.

«Мой опыт подсказывает, что многие компании не поддерживают свой имидж в сети (не продвигают бренд в сети, и т. д.)».

3. Выберите болевую точку бизнеса клиента. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две стадии. В нем маскируются проблема покупателя и выявленная потребность.

«Каким образом вы делаете, обеспечиваете…».

Или:

«Как происходит поддержка вашего бизнеса в Интернете?»

Задайте итоговый вопрос:

«Каким образом ваш сайт помогает вам искать новых покупателей, информирует их о новинках, дает им полезную информацию?»

Вопросы для заключения сделки: Пять вопросов Рэя Леоне

Данная стратегия применяется для определения потребностей клиента и оценки истинности выявленных потребностей.

Разведка.

– Как вы выбираете поставщика IT-услуг. По каким критериям?

– Меня интересует качество, дизайн, функциональность, сроки.

Спрашиваем о том, что обозначил клиент.

– Что вы понимаете под качеством сайта? Что для вас значит функциональность? И т. д.

Выявляем истинную потребность.

– Почему для вас это так важно?

Задаем развернутый вопрос.

– Если созданный нами сайт обеспечит вашей компании необходимый статус, даст вам возможность продвинуть бренд, если мы уложимся в приемлемые для вас сроки и предложим хорошую цену, то сможем ли мы претендовать на заказ?»

Вопрос для согласования срока исполнения.

– Хорошо! Когда мы сможем начать?

Переформулировка вопросов о пользе

Во время переговоров необходимо, задавая открытые вопросы, перечислять достоинства вашего продукта и компании. Ваш вопрос о ценности и пользе направляет сознание покупателя в нужное вам и ему русло. Например:

Вместо:

«Что вы об этом думаете?»

Сформулируйте:

«Что вы думаете об экономии на издержках?»

Вместо:

«Что вы думаете в связи с этим?»

Сформулируйте:

«Что вы думаете в связи с его простым применением и простотой замены частей?»

Вместо:

«Что вы теперь скажете?»

Сформулируйте:

«Что выскажете об аппарате, который устойчив к любым изменениям окружающей среды и внешним воздействиям?»

Слушайте, что вам отвечают. Если покупатели принимают такие формулировки вопросов, это говорит о согласии с предлагаемой вами пользой продукта.

SPIN-подход в продажах