Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

– Мне нужно поговорить с мужем.

– Я понимаю, что вам нужно посоветоваться с мужем. Вы хотите убедиться, что товар (услуга) вам (или детям) как нельзя лучше подходят, правильно?

3. Попросите разрешение и задайте вопрос.

– Я хотела бы обговорить это с моим мужем.

– Я вас понимаю. Это очень важно. Вы хотите убедиться, что товар (услуга) для вас лучший выбор, не так ли?

– Да, конечно.

– Можно задать вам вопрос?

– Да, пожалуйста?

– Вам нравится этот товар (шуба)?

– Она красивая.

– Да она просто шикарная, не так ли? Вам нелегко было найти такую шубу.

– Шуба просто класс!

– А что вы думаете о качестве норки?

– Хороша, но я опасаюсь аллергии на натуральный мех. В прошлом я испытывала неудобства, когда носила песцовую шубу.

Это настоящая причина ее возражения. Как только вы это выяснили, начинайте задавать вопросы и предложите альтернативы (модели из искусственного меха или другие варианты).

20 «фишек» в работе с возражениями по цене

1. Отход от цены.

Продавайте не сами продукты, а денежную выгоду, например, не антивирусную программу, а безопасность. Всегда срабатывает.

2. Стоимость и цена. Разница есть!

● Покажите покупателю разницу между ценой и стоимостью продукта.

Цена выходит на первый план только один раз, при покупке. Стоимость будет волновать покупателя весь срок эксплуатации продукта.

● «Признайтесь» в том, что ваша цена немного выше, чем у конкурентов, но предложите подсчитать стоимость.

На листе бумаги напишите, из чего состоит стоимость продукта, включив сюда все будущие непредусмотренные затраты в ходе эксплуатации вашего продукта и аналогичного продукта вашего конкурента.

● Расскажите заготовленную историю о покупке по малой цене целой «кучи проблем».

● Задайте вопрос.

«Как вам кажется, лучше сразу заплатить хорошую, обоснованную цену и не иметь никаких проблем с продуктом (ваш продукт) или постоянно оплачивать его скрытые дефекты в дальнейшем?»

● Сделайте упор на долговременную ценность и выгоды.

Дешевые вещи не бывают хорошими.

● Задавайте вопросы.

«Скорее всего, для вас очень важно, чтобы продукт работал надежно и долго, без поломок и дополнительных расходов?». Разбейте этот вопрос на несколько коротких вопросов, которые можно задавать в ходе рассказа истории создания вашего продукта.

3. Молчанка.

● Упорное затягивайте время ответа на вопрос о цене до объявления всех преимуществ и выгод вашего продукта.

● В конце переговоров опять перечислите все преимущества продукта, а затем озвучьте цену, например, таким образом:

«Наш продукт стоит 2590 рублей, но включает в себя полный набор опций, гарантию на год и бесплатные консультации специалистов в течение трех лет после срока гарантии».

4. «Бутерброд» с маслом.

Поместите цену вашего продукта между двумя слоями «вкусной» пользы.

«Издержки при использовании нашего продукта серьезно падают, хотя вся технология стоит 10000 рублей. Также вам обеспечена годовая гарантия, прекрасный сервис и замена запчастей в течение 24 часов».

5. Цена и ценность.

Сравнивайте цену с ценностью продукта в целом или с ее отдельными элементами.

«Наш продукт служит на два года дольше других аналогов, хотя и стоит дороже всего на 500 рублей. Но за эту цену вы приобретаете комплекс бесплатных услуг по консультированию и серьезные гарантии на три года».

6. «Снежный ком»: умножение выгод.

«При эксплуатации этого комплекса ваши издержки будут падать на 20000 рублей в месяц, а прибыль расти на 5 %. В год ваша прибыль составит…»

7. Эмоции помогут.