Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

2. Вообразите, что вы большая кукла-марионетка. Ваши кисти рук, руки, предплечья и плечи соединены между собой веревочками. Все остальные части ног так же прикреплены друг к другу веревочками. А шеи нет, вместо нее одна веревочка. Шнурки, с помощью которых имитируются движения рта, совсем ослабли, и нижняя челюсть отвисла и лежит на груди. Все веревочки, которыми связаны различные части вашего тела, настолько ослабли, что вы лежите, широко раскинувшись на кровати, разболтанный и вялый.

3. Вообразите, что ваше тело состоит из целого ряда надувных резиновых баллонов. Вот на ступнях открываются два вентиля, и воздух начинает уходить из ваших ног. Они постепенно сжимаются, и вскоре от них остаются лишь одни резиновые формы, плоско лежащие на кровати. Затем открывается вентиль на груди, и воздух постепенно покидает туловище, которое также превращается в плоский резиновый силуэт. После этого представьте себе такую же картину с руками, головой, шеей.

4. Постарайтесь воскресить в памяти наиболее приятные и успокаивающие эпизоды из прошлого. В жизни каждого из вас были моменты или периоды, когда вы чувствовали себя легко, спокойно и в согласии со всем миром. Выберите сцены и воспроизведите их мысленно во всех деталях. Это может быть вид горного озера, где вы ловили рыбу. Попробуйте вспомнить мельчайшие подробности окружающей местности, например, мелкую рябь на воде. Звуки, шелест листвы. Дул ли ветерок. Ежедневная практика позволит вам видеть эти сцены все яснее и четче и, кроме того, набираться опыта.

Физическое расслабление, если его практиковать ежедневно, станет непременно сопровождаться расслаблением психическим. Расслабление освобождает вас от негативных установок».

(Источник: Максуэлл Мольц. Я – это Я, или как стать счастливым. Лениздат, 1992)

Приложение E Построение лучшей системы продаж

Чтобы таланту выжить в этом перевернутом мире, мы все должны ре-представлять себя… первоклассными специалистами по продажам. Нет «мышления в стиле продаж» = нет wow-проектов = нет выживания. Точка.

Том Питерс

Как построить систему продаж вашей продукции, которая бы сочетала в себе несколько сильных свойств – была эффективной, мобильной, самообучаемой и нацеленной на потребителей?

Учитывая опыт, который приобретен в построении многих эффективных систем продаж в различных компаниях, «нарисую» портрет удачного сбытового подразделения.

Возможно ли постоянно увеличивать объемы продаж? Да или нет? Это служит «лакмусовой бумажкой» для измерения эффективности продаж в вашей компании!

Да, известно, что многих руководителей устраивает стабильный средний уровень доходов. Перед продавцами ставят цель не повысить объемы продаж, а удержать доходы на данном уровне. Это безопасней и надежней. Однако нам интересен лучший опыт, поэтому такие компании оставим в стороне – это не интересно.

Современная система продаж может объединять в себе три функции, которые во многих компаниях разъединены – продажи, маркетинг и рекламу. Этот вариант покажется «крамольным» как продавцам, так и маркетологам – они «жить не могут друг без друга».

Так как книга о продажах, то затрагивать тему рекламы не буду. О рекламе и маркетинге написано достаточно. Почитайте. Приведу лишь один пример, который наглядно показывает, как целиком может работать эта «гремучая смесь».

Как рассказывал мне знакомый директор строительной компании, такое сочетание различных функций в одном отделе позволило за полтора года работы в 2,7 раза увеличить объемы продаж и решить вопросы по качеству строительства.

Так что же может продать выбранное мной подразделение, объединяющее несколько функций? Да хоть что. Квартиры, банковские кредиты, страховки, вертолеты, катера или различные услуги. Как действует такая система?

Эффективные действия

● Для успешных продаж нужно правильно определить параметры товара (услуги) и его первоначальную цену для правильно выбранной группы покупателей (ЦА). Затем грамотно спланировать и запустить рекламную кампанию, предложив привлекательные условия покупки, учитывая тот факт, что покупатели покупают, прежде всего, выгоды.

● Разработать систему внутренней отчетности, которая показывает увидеть сильные и слабые стороны в деятельности фирмы. Затем в течение нескольких месяцев отслеживать эффективность всех применяемых рекламных акций и стимулирующих мероприятий и, если нужно, поменять направленность рекламной кампании. Подогнать товар (услугу) под выявленных покупателей, с учетом их вновь выявленных требований и пожеланий и пересмотреть схему и условия продажи.