Покажите мне деньги!

В моей компании есть лидер, который работает у нас уже более десяти лет. Он отличается консервативностью, даже излишней консервативностью, в вопросах, связанных с деньгами. Однажды мы встретились с одним из руководителей отделов, подконтрольных этому лидеру. Этот руководитель не принимал на себя никакого маркетингового риска, и я попытался заставить его совершить хотя бы какую-нибудь ошибку, чтобы привести в действие «машину» маркетинга. Мое предложение заключалось в том, чтобы он и его отдел выработали несколько маркетинговых идей, на которые нужно было бы потратить $10 000 и которые оказались бы совершенно непродуктивными. Другими словами, я порекомендовал им встать с места и предпринять какие-либо действия, потому что, пока они сидели в офисе и считали деньги, дело стояло на месте. Я высказался с определенным сарказмом, но, похоже, что меня поняли буквально, потому что они незамедлительно потратили $10 000 на маркетинговые цели, но эти траты оказались абсолютно бесполезными. Наверное, именно об этом я их просил, но по крайней мере у нас были деньги, которые мы могли вложить в бизнес, чтобы попытаться сделать что-либо новое. На самом деле я не советую вам вести себя импульсивно и опрометчиво, но сбереженные средства позволяют принимать допустимый риск без опасных последствий.

Возможности на пороге

Наличие свободных денежных средств также необходимо для того, чтобы суметь воспользоваться возможностями, которые встречаются вам на пути. Бывают случаи, когда вы можете приобрести товар за бесценок у поставщика, который стоит на пороге разорения. Вы можете полностью выкупить своего конкурента за сущие гроши в том случае, когда у вас есть накопленные средства. Для меня любая возможность – потенциальная сделка. Иногда самые разнообразные выгодные сделки появляются прямо перед вашим носом, но вы не можете извлечь из них пользу, если у вас нет средств.

В конце 1990-х гг., во время бума доткомов, мы обеспечивали конвентом новый интернет-сайт, посвященный финансам. Этот новый коммерческий проект представлял собой классический дотком, который использовал рисковый капитал, чтобы привлечь на сайт аудиторию. На воплощение проекта уходили колоссальные суммы, но получить прибыль этой компании так и не удалось. Вы наверняка знаете, чем закончилась эта история, – этот дотком разорился.

Руководитель этой компании позвонил нам, чтобы сообщить, что они закрываются и что мы могли бы купить у них новую офисную мебель. Мы не особо нуждались в мебели, но он настаивал на том, что это выгодное предложение. Я поехал в офис компании и увидел, что все рабочие места, превосходные представительские столы для проведения переговоров и рабочие столы марки Steel Case были высшего класса. Эта компания даже не успела переехать в здание, поэтому вся мебель была совершенно новой. Руководитель фирмы предоставил мне счет чуть менее $300 000. Я заверил его в том, что нам не нужна их мебель, но я совершенно не хотел, чтобы он всему городу рассказал о том, как я «отшил» его, когда он был в трудном положении.

Мы с моими лидерами обсудили это предложение и попытались вычислить, какая сумма сделки была бы настолько выгодной для нас, что мы поступили бы глупо, если бы ее не заключили. Мы остановились на сумме $21 000, которая полностью нас устраивала, учитывая тот факт, что мы собирались просто хранить у себя эту мебель до тех пор, пока она нам не понадобится. Руководитель доткома принял наше предложение, таким образом, нам удалось совершить покупку, потратив лишь около 8 % от первоначальной стоимости товара. Вы не должны так поступать, если у вас нет накопленных средств. Когда возможность появляется у вас на пороге и вы сумели накопить какую-то сумму денег, то можете, не боясь, открыть дверь.

Будьте щедрыми

В своей книге под названием «Маленькая Красная Книга мудрости» (The Little Red Book of Wisdom) Марк Демосс описывает историю о Джоне Рокфеллере. Основатель компании Standard Oil Джон Рокфеллер, ушедший из жизни в 1937 г., был одним из самых крупных бизнес-магнатов. За свою жизнь он успел отдать на благотворительность $5 млрд в современном выражении. Марк Демосс приводит такие воспоминания Рокфеллера: «Мне пришлось начать зарабатывать, когда я был маленьким мальчиком, чтобы помочь своей маме. Мой первый заработок составлял $1,5 в неделю. В конце первой недели, когда я пришел с работы, я принес своей маме заработанные мною $1,5. Она положила деньги себе на колени и объяснила мне, что была бы очень рада, если бы я отдал десятую часть этих денег Всевышнему. Я так и сделал и продолжаю делать каждую неделю до сего дня, отдавая десятую часть каждого доллара, который был доверен мне Богом. Я убежден в том, что если бы не отдал десятую часть своего первого доллара, то никогда бы не смог отдать десятую часть первого миллиона долларов, который я заработал»[10].