Покер лжецов

«Почем идут эти AT & Т?» – вопил на меня с утра знакомый голос. В нем больше не было ни капли холодной самоуверенности. Германа явно просветил какой-то лондонский маклер. Все в Лондоне, кроме Германа и меня, знали, что Salomon Brothers уже давно и безуспешно пытается сбыть с рук эти бумаги. Герман тоже начинал чувствовать, что его оттрахают.

Во мне еще теплилась надежда. Довольно слабая. Я представил себе, что, если я приду и встану перед маклером и расскажу, в каком отчаянии мой новый клиент, объясню, что это может испортить наши отношения, покажу ему, как мне тошно от этой истории, – может быть, он тогда выкупит эти облигации у моего клиента по той же цене, по какой продал их вчера.

– Мда, они и в самом деле какие-то вялые оказались, – промямлил мой маклер, когда я спросил его о цене. – Но они еще оживут.

– Какая цена? – упрямо повторил я.

– Я тебя позже разыщу и скажу.

– Не пойдет, – я решился биться до конца. – Меня ждет этот Герман, и он уже писает кипятком. Мне нужна цена.

Маклер начал что-то искать у себя на столе, перебирал бумаги и даже ввел несколько чисел в свою котировочную машину. Такова, как выяснилось, была стандартная практика – клиентом следовало жертвовать во имя блага фирмы. Маклер пытался перенести ответственность на некие безликие научные силы. Разве ты. не видишь, все дело в числах. Лично я ничем тебе помочь не могу. Стало болезненно ясно, что маклер по AT & Т просто пудрит мне мозги. Что-то было крепко не так.

– Могу дать за них девяносто пять, – наконец сказал он.

– Ты не можешь так со мной поступить, – холодея, возразил я. – Ты вчера продал мне эти штучки по девяносто семь, а рынок за это время не шелохнулся, цена на казначейские осталась прежней. Я не могу сообщить моему клиенту, что его AT & Т за ночь упали на два пункта. Он на этом теряет шестьдесят пять тысяч баксов.

– Я же сказал тебе, что они повели себя как-то не так, – вяло отбивался он.

– О чем ты говоришь?.. Ты меня обманул! – Я орал уже почти в голос.

– Слушай сюда, – он тоже начинал терять терпение. – На кого ты, в конце концов, работаешь? На этого малого или на Salomon Brothers?

На кого ты работаешь? Этот вопрос преследует любого продавца. Когда маклеру удается сделать клиента и продавец оказывается в заднице, маклер всегда задает ему этот вопрос: в конце-то концов, на кого ты работаешь? Смысл ясен. Ты работаешь на Salomon Brothers. Ты работаешь на меня. Я плачу тебе премию в конце года. Так что заткнись-ка ты, гек. И все это звучало вполне разумно. Но стоило взглянуть на наш бизнес со стороны и спокойно, как становилась видна нелепая смехотворность такого подхода. Облапошивая инвесторов, можно дойти только до полного краха. Если они поймут, что это не случайные сбои, а систематическая политика, к нам ни один инвестор больше не придет. А без них нам нечего делать на рынке! Для кого мы станем привлекать деньги?

Единственное приемлемое оправдание такой политики – если можно считать это политикой – я услышал от нашего президента Тома Штрауса, который сам был некогда продавцом правительственных облигаций. На ланче с одним из моих клиентов, непринужденно болтая обо всем и ни о чем, он неизвестно зачем высказал следующее суждение: «У клиентов очень короткая память». Если именно таков был руководящий принцип отношений с клиентами, тогда все становилось на свои места. Делай их, матерь их, они все равно всё забудут! Верно?

Как бы то ни было, непринужденной отвагой Штрауса нельзя было не восхититься. Одно дело втихаря уделать клиента. Другое – сказать ему в лицо и заранее, как ты намерен с ним обойтись. Разница между стилем маклера по AT & Т и стилем Штрауса была такая же, как между карманным воровством и грабежом. Но ни один из подходов не годится для бизнеса. Мой клиент навсегда запомнил только одно: фирма Salomon Brothers полагает его беспамятным.

Я сделал ошибку, доверившись маклеру Salomon Brothers. Он воспользовался полнейшей невежественностью моей и моего клиента, чтобы избавиться от застрявших бумаг. Он сделал для себя и для нашей фирмы 60 тысяч долларов. Я был одновременно разъярен и обескуражен. Но все это не решало проблемы. Проклинать маклера можно было сколько угодно, но мне-то что делать? Он в конце года получит премию за эту сделку, и это будут мои деньги. Если я продолжу возмущаться, то просто выставлю себя дураком, как если бы я действительно рассчитывал, что клиент сумеет заработать на этих AT & Т. Как можно быть таким идиотом, чтобы поверить маклеру? Лучшее, что мне оставалось, – это сделать вид, что я и сам намеревался уделать клиента. К этому отнесутся с уважением. Это называлось «впарить». Я просто впервые в жизни, сам не понимая того, впарил облигации. Я утратил невинность.

Но что же мне сказать моему немому немцу? «He убивайся так из-за этих 60 тысяч долларов»? «У тебя короткая память, и ты быстро все забудешь»? «Прости, я в этом деле новичок, но похоже, ха-ха, что я тебя поимел!»?

– Алло, прошу прощения за задержку, у нас здесь жуткая запарка, – начал я.