Политическое урегулирование конфликтов

Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных, отвечающих главным интересам другой стороны предложений с малоприемлемыми для нее в один «пакет». По определению Ф.Ч. Икле, такая «пакетная сделка» представляет собой «продажу в нагрузку». При этом малоприемлемые предложения нередко имеют весьма отдаленное отношение к теме обсуждения. Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересован в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа партнера принять их участник, предложивший «пакет», имеет возможность реализовать пропагандистскую функцию переговоров, выдвинув обвинения в нежелании противоположной стороны конструктивно подходить к решению проблемы, делая при этом акцент на приемлемых для партнера предложениях. Одним из примеров «пакета» в рамках торга с использованием пропагандистской функции может служить заявление иракского лидера С. Хусейна в августе 1990 г. о готовности вывести свои войска из оккупированного Ираком Кувейта в ответ на вывод израильских войск с Западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа. Тогда было очевидным, что Израиль не пойдет на подобный размен, что это — крайняя форма «пакета» для торга. Чаще же в «пакет» увязываются предложения, которые при определенном «нажиме» могут быть приняты противоположной стороной.

Другой вид «пакета» применяется в рамках совместного с партнером поиска решения проблемы. Суть такого «пакета» заключается в том, что он представляет собой увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников или, по крайней мере, сторона, предлагающая «пакет», оценивает его как взаимовыигрышный. Преимущества «пакетного решения», как заметил глава американской делегации на переговорах 1981 г. по ядерным силам средней дальности (ЯССД) П. Нитце, состоит в том, что оно дает сразу некую формулу варианта решений, а не предполагает изнурительного и долгого размена уступками.

В то же время «пакет», даже относящийся к партнерскому подходу, имеет и свои недостатки. Если переговоры охватывают большой круг проблем, то громоздкость «пакета» может привести к значительному снижению эффективности переговоров.

Участники переговоров могут усилить конфликтные отношения или, напротив, ослабить их путем варьирования количества и характера «вопросов для обсуждения». Этот прием может рассматриваться как разновидность «пакета».

Двойственным характером обладает также прием «коалиционной», или «блоковой тактики». Он используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с партнерами по коалиции, выступающими единым блоком. Смысл приема может состоять в том, чтобы при большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В этом случае прием «коалиционной» тактики используется в русле совместного с партнером анализа проблемы. При торге прием «блоковой тактики» направляется на объединение усилий для блокирования реализации интересов противоположной стороны.

Один из наиболее распространенных приемов, имеющих двойственный характер, — «уход» (тактика избежания). Этот прием близок к действиям, которые описаны польским праксиологом Т. Котарбинским и названы им «уклонение от борьбы». В принципе в рамках торга «уход» используется чаще, при партнерском подходе — реже. Во втором случае его конструктивность состоит в том, чтобы, например, дать возможность обдумать предложенное решение, провести консультации или неформальные встречи.

В ситуации торга «уход» связан с закрытием позиции. На этапе уточнения позиций «уход» применяется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, на этане дискуссии — с целью не вступать в дискуссию (например, в случаях, если позиция поданному вопросу плохо проработана или участник не заинтересован в обсуждении данного вопроса). При согласовании позиций «уход» используется для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений.

«Уход» имеет множество разновидностей: это могут быть «просьбы отложить рассмотрение проблемы», «ответ не по существу задаваемого вопроса» и просто «игнорирование заданного вопроса». Следует различать прямой и косвенный виды «ухода». В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос, перенести его обсуждение на другое заседание, при косвенном «уходе» это делается в завуалированной форме, порой так, что не сразу становится очевидным использование данного приема (например, ответ на вопрос дается, но крайне неопределенный). Как правило, именно прямой вид «ухода» соотносится с партнерским подходом (сторона, применяющая его, просит партнера дать время для того, чтобы обдумать решение). При торге чаще используется косвенный вид «ухода».