Политическое урегулирование конфликтов

• чем яснее определены роли в ситуации переговоров, тем меньшее влияние оказывают личностные факторы (но не национальные) на ход переговоров;

• чем более неоднозначна переговорная ситуация и чем менее определенны намерения партнера, тем большее влияние на процесс переговоров оказывают личностные факторы;

• в сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров иди легко поддаются интерпретации.

Из исследования Д. Дракмана следуют три вывода. Первый вывод состоит в том, что в отличие от национального стиля ведения переговоров, который проявляется независимо от уровня ведения, личностный стиль в большей степени связан с тем, на каком уровне ведутся переговоры: чем выше уровень ведения переговоров, тем самостоятельнее участники при принятии решения, тем менее определены их роли, а следовательно, большее значение приобретает личностный фактор. Поэтому вопросы, связанные с личностными особенностями ведения переговоров, особенно важны (а следовательно, главным образом и изучаются) для тех случаев, когда переговоры проходят на высоком и высшем уровнях.

Второй вывод из исследования Д. Дракмана заключается в том, что личностные характеристики участников переговоров оказываются более значимыми на переговорах в условиях конфликтных отношений. В таких случаях ситуация не столь однозначна, как обычно бывает в условиях сотрудничества, а значит очень многое зависит от того, как поведет себя на переговорах конкретный человек.

Наконец, третий вывод, основанный на третьем положении Д. Дракмана, сводится к тому, что при переговорах особенно подверженной воздействию оказывается сфера, связанная с восприятием, и прежде всего с оценкой участником переговоров даваемой ему информации.

Одним из значимых проявлений личности на переговорах являются установки их участников. По оценке Дж. Рубина и Б. Брауна, они могут быть двух типов в зависимости от ориентации на ситуацию или на межличностные взаимоотношения. Участники переговоров, ориентированные главным образом на ситуацию, действуют, мало обращая внимание на личностные особенности своего партнера. Они вообще склонны видеть в переговорном процессе больше объективную сторону: соотношение сил, параметры ситуации и т. д. Другие люди, напротив, придают большое значение именно межличностным отношениям с партнером. Среди них, в свою очередь, выделяются те, кто ориентирован на сотрудничество и ждет аналогичного поведения от партнера (значительная ориентация на совместный с партнером анализ проблемы), и те, кто предпочитает конкурентные отношения с противоположной стороной, т. е. в большей степени ориентирован на торг. По мнению Дж. Рубина и Б. Брауна, тип межличностной ориентации зависит в значительной мере от личностных характеристик участников переговоров и в меньшей степени — от конкретных переговоров. Иными словами, данный показатель практически не меняется от одних переговоров к другим.

Следует иметь в виду, что ориентация на объективные пара метры ситуации или межличностные отношения не является специфически личностной характеристикой. Она тоже во многом зависит от национальных особенностей. Например, специалист по Китаю Л. Пай отмечает, что китайцы во время переговоров ориентируются главным образом на людей с более высоким статусом, — и официальным, и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера они склоны выделять людей, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через них китайцы стараются оказать влияние на позицию противоположной стороны. При всем том для них вообще очень большое значение имеет «дух дружбы» на переговорах.

Аналогично и характер аргументации, ориентация на использование тех или иных тактических приемов, большая или меньшая самостоятельность при принятии решения на переговорах могут отражать как личностные, так и национальные особенности.

Глава 17. Особые случаи в ведении переговоров

1. Переговоры на высоком и высшем уровнях

Традиция проведения переговоров на высшем уровне — между главами государств, монархами — уходит корнями глубоко в историю. Один из примеров — личные переговоры Наполеона и Александра I в Тильзите в 1807 г., закончившиеся подписанием русско-французского мирного договора. Нетрудно найти и другие случаи, относящиеся к более древней истории.