Полное руководство для менеджера по продажам

4. Собеседование должны проводить три разных лица. Когда вы хотите кого-нибудь принять на работу, никогда не ограничивайтесь только своим мнением. Пусть с ним поговорят три человека, с которыми он, возможно, будет работать. Фирма „Hewlett Packard" известна тем, что собеседование с кандидатом проводят как минимум семь человек. В некоторых фирмах кандидата прослушивают даже до двадцати пяти раз. Помните, что на 95 % ваш успех зависит от того, найдете ли вы нужных людей.

5. Возьмите тридцать дней на размышление. Один менеджер по продаже добивался огромных успехов, его очень ценили и знали не только в своей фирме, а славу он пробрел тем, что всегда умел находить незаурядных торговых агентов. В чем состоял его секрет? Он ответил, что никого не брал ранее, чем через тридцать дней, и только тогда, когда приходил к выводу, что этот человек является идеальным торговым агентом. Этот тридцатидневный срок позволял ему тщательно обдумать свое решение.

Теперь перейдем к тому, на какие качества вы должны обращать внимание, выбирая сотрудников. Их десять. Когда вы беседуете с кандидатом, не оценивайте его слишком субъективно, смотрите на него глазами клиента, который у него должен будет что-нибудь купить. Ниже указаны качества, на которые следует обратить внимание. Оцените их по десятибалльной шкале.

Первой в списке значится искренность. Искренность — важнейшее качество, поскольку в основе продажи лежит доверие. Люди должны доверять человеку, который им что-то продает. Как можно оценить чью-то искренность? Задавайте прямые вопросы и ждите таких же ответов. Кандидат должен реально и объективно оценить свои достоинства и слабости. Кто дает уклончивые ответы и игнорирует вопросы, скорее всего не будет искренен. Вам нужен тот, кто будет открыт перед вами.

Следующее важное качество — эмпатия. Вы должны смотреть на кандидата глазами клиента. Известно, что способность к эмпатии имеет важное значение во время продажи. Эмпатия — это способность отождествления себя с другим лицом, способность концентрироваться на том, кто в данный момент говорит. Человек, наделенный этим качеством, может вчувствоваться в положение собеседника, он излучает тепло. Итак, обращайте внимание на способность к эмпатии, ищите того, кто интересуется другими, а не только собой.

Ищите людей симпатичных. Тесный контакт торгового агента с клиентом начинается с того момента, когда клиент почувствует симпатию к торговому агенту. Кроме того, у клиента должна быть уверенность, что торговому агенту нравится иметь с ним дело. Назовем это фактором дружбы, который также очень важен.

Другое качество — это энергичность. Энергия — основа энтузиазма, а энтузиазм — основа достижения успеха. Известно, что у незаурядного торгового агента энергии больше, чем у обычного. Его отличает позитивная и оптимистическая жизненная установка. Его голос, жесты, глаза — все излучает радость. Он не безразличен к тому, что его окружает.

Вы бы не хотели принять на работу того, кого интересует только место, а не работа, которую ему предлагают. Того, кто осознает свои достоинства и недостатки, любит себя и хорошо чувствует себя на своем месте. Принимает ответственность за свою судьбу. Держит себя в руках. Следите за тем, уверен ли кандидат в себе.

Еще одно важное качество — гибкость. Тот, кто гибок, открыт на все новое, всегда готов попробовать что-то другое. Он готов к переменам, готов усваивать новые сведения, чтобы улучшить свои результаты и не оставаться на месте. Вы спрашиваете этого человека, в состоянии ли он учиться новым методам работы с клиентом, новым способам презентации, готов ли действовать так, как это практикуется в вашей фирме.

Очень важное и полезное качество — вовлеченность. Во-первых, этот человек должен быть способен к саморазвитию. У моего друга, очень хорошего менеджера по продаже, есть один тест. В время собеседования он спрашивает:

„Не могли бы вы перечислить книги и кассеты, которыми пользовались с целью вашего дальнейшего совершенствования?" Когда собеседник от удивления не знает, что ответить, мой друг говорит: „Большое спасибо, нам больше не о чем говорить", пожимает руку и провожает до дверей. Почему? Двадцатилетний опыт работы научил его, что люди, которые не заботятся о своем внутреннем росте, не могут быть хорошими торговыми агентами — не готовы к дальнейшему обучению, не выказывают интереса к профессиональному самосовершенствованию. Ищите людей, вовлеченных в дела своей семьи, чтобы они были так же вовлечены в дела своей фирмы. Ищите людей исполнительных, они лучшие работники.