Полное руководство для менеджера по продажам

Можете задать себе вопрос: „Будет ли у меня всегда хорошее настроение, если ближайшие двадцать лет я буду работать с этим человеком? Буду ли я с удовольствием ежедневно приходить на работу в ближайшие двадцать лет, чтобы с ним работать?". Если вы ответите „нет", то это, возможно, не лучший выбор.

Есть еще прием под названием „семейный метод". Хотели бы вы пригласить этого человека на обед в свой дом? Хотели бы, чтобы ваши дети работали на этого человека? Подобные вопросы всегда вызывают какие-то чувства.

И вот последнее правило: доверьтесь своей интуиции, своим чувствам. В конце концов, вы никого не должны брать, если это не тот человек, который вам подойдет. Не спешите. Помните, кто быстро принимает на работу, долго сожалеет потом. Способность принимать правильные решения, умение подбирать нужных сотрудников — основа вашей карьеры. Это ключ к успеху, без этой способности все будет обречено на неудачу.

Упражнения

„Правило трех"

1. Рассмотрите все возможные места, где можно найти работника. Какие вам больше подходят?

1) ——————————————

2) ——————————————

3) ——————————————

4) —————:——————————

5) ____________________________

2. Опишите задачи и требования, которые вы предъявите кандидату в торговые агенты. Перечислите все те ежедневные задачи, которые необходимо решить. Не смотрите сквозь розовые очки, вам не создать прочных отношений на ложных основаниях.

3. Как вы подготовитесь к собеседованию, чтобы кандидат принимал в нем наибольшее участие? Занимайтесь конкретными вопросами, помните, что кандидат должен говорить больше, чем вы.

4. Какие конкретные вопросы вы зададите, чтобы убедиться, что у вашего собеседника есть все качества и способности идеального кандидата?

7. Искусство общения

Содержание

Менеджер по продаже должен обладать высокой компетентностью и фанатичной трудоспособностью, чтобы добиваться успеха. Но, по большому счету, его эффективность зависит от искусства общения. Уровень взаимопонимания между менеджером и агентом по продаже может быть фактором, способным задержать или ускорить приближение успеха.

Вопросы коммуникации, о которых пойдет речь в этой главе, касаются не только проблемы взаимопонимания в вашей группе, но могут также служить основой эффективного взаимодействия между клиентом и менеджером.

Задания

В этой главе будут рассмотрены вопросы:

Ключ к эффективному общению.

Роль подготовки к беседе.

Решающее значение точного определения времени.

Ясность высказываний.

Как лучше слушать?

Значение интонации.

Способность к конструктивному общению является одним из ваших важнейших средств обретения успеха. Ваше продвижение прямо зависит от того, как далеко вы зашли в искусстве влиять на других, убеждать в правоте своей точки зрения, подавать им свои идеи, настраивать их так, чтобы их мнение совпало с вашим. Для этого необходимо овладеть искусством правильного общения. Вы общаетесь с другими с глазу на глаз, в группах, во время презентации, на конференциях, письменно.

Ваш успех, продвижение, зарплата, карьера, значение, статус и все, чего вы можете достичь в профессиональной карьере, на 85 % зависят от того, как вы общаетесь. С другой стороны, 85 % ваших проблем вызвано общением. Трудности, которые вы испытываете в отношениях с людьми, являются следствием неправильного общения. То же касается и вашей личной жизни. Но, к счастью, конструктивному общению можно научиться. Многие люди считают, что это качество дается от рождения, но это неправда. Общению можно научиться, как печатанию на пишущей машинке и езде на велосипеде. Вы можете стать прекрасным оратором, если научитесь тому, что делают лучшие в этом деле, будете им подражать, совершенствоваться, пока это не станет чертой вашего характера.

Говорить — не значит общаться. Общение — процесс, который состоит из двух этапов — это отдача и прием. Важнейшая часть общения — это паузы, которые вы делаете между высказываниями. Поэтому молчание является важным инструментом в общении. Сначала постарайтесь понять собеседника, затем постарайтесь, чтобы он понял вас. Об этом пишет в своей книге „Seven Habits of Highly Effective People'1 („Семь способов эффективного действия") Стивен Кови. Он считает, что если вы сначала постараетесь понять собеседника, то у вас не только будет ясное понимание вопроса, но и ваш собеседник будет готов вас выслушать и понять то, что вы ему хотите сказать. Но начинать нужно вам.

Что может быть ключом к конструктивному общению? Во-первых, подготовка. Подготовленность — характерная черта каждого профессионала. Чем важнее дело, которое необходимо обсудить, тем важнее все основательно обдумать, прежде чем начать беседу. Многие проблемы возникают из-за того, что язык действует быстрее, чем мысль. Часто мы сначала говорим, потом думаем. Вы убедитесь, что преуспевающие, влиятельные люди, как женщины, так и мужчины, все без исключения рассудительны. Они думают, тратят некоторое время на обдумывание вопроса, затем начинают говорить.