Полное руководство для менеджера по продажам

5. Пятое свойство команды победителей — это соответствующее разделение ролей. Иначе говоря, разделение заданий в соответствии с личными качествами отдельных торговых агентов таким образом, чтобы каждый как можно лучше использовал свои достоинства и эффективнее участвовал в работе всей группы. Если кто-то не готов к реализации какого-нибудь задания, замените его, как и в спортивной команде игроки занимают определенные места согласно их возможностям.

6. Следующее свойство — это упор на стратегический план действия. Имеется в виду план действия для отдельных торговых агентов и для группы в целом. Рекомендуется выделить соответствующее количество времени на обсуждение командной и индивидуальной стратегии. Обращайте при этом внимание на два существенных вопроса. Во-первых, ясно определите цели и задачи, чтобы торговые агенты знали, каково их положение в команде. Во-вторых, тщательно и подробно сформулируйте планы действий, чтобы каждый знал, как реализовать порученные задания. Если хотите создать команду победителей, вы должны однозначно взять на себя роль лидера, сделать так, чтобы каждый торговый агент стремился к победе, желал принадлежать лучшей в мире команде, чтобы в группе было открытое и искреннее общение, чтобы ни одного вопроса не оставалось без ответа. Вы должны сделать акцент на личное и профессиональное развитие торговых агентов, ибо это и есть источник мотивации. Вам необходимо менять задание, если кто-то неважно с ним справляется, но вы должны принимать во внимание реализацию своих планов и целей.

Создавая группу, помните о двух основных потребностях ее членов. Первая — это потребность исключительности. Каждый член группы должен быть оценен индивидуально и вознагражден за приложенные усилия. Если кто-то считает, что работает больше других и не получает за это соответствующего вознаграждения, следствием этого будет падение мотивации. Другая потребность — потребность принадлежности. Она занимает значительное место в „пирамиде потребностей Маслова". В профессиональном свете — это потребность принадлежности какой-нибудь группе. Людям нужно понимать смысл того, что они делают, а это дает им чувство принадлежности к чему-то большему.

Поэтому работники должны знать, как возникла фирма, каким было ее прошлое и каким будет ее будущее. Чувство принадлежности способствует тому, что они вовлечены в дела, увереннее себя чувствуют, более эффективны, достигают больших торговых оборотов, а все это усиливает ваш статус.

Теперь перейдем к обсуждению модели эффективности „HP". Фирма „Hewlett Packard" вложила много миллионов долларов в исследования над своими лучшими менеджерами, работающими во всем мире. Результаты показали, что важнее всего ясное определение целей. Каждый работник знает, чего вся группа как единое целое пытается достичь, знает, каковы прошлые достижения группы и каковы прогнозы на будущее. Причем оказалось, что у всех работников взгляды совпадают именно по тем вопросам, которые были сформулированы во время дискуссии. Поэтому фундаментальными приоритетами фирмы должны быть гармоничное сотрудничество, стремление к лучшему, открытость в контактах и т. п. Если искренность, взаимопонимание, такт и хорошее настроение вы считаете базовыми принципами сотрудничества в коллективе и с этим согласны все работающие, у вас будет основа для гармоничных отношений.

Основа для создания команды победителей — общие планы, на обсуждение которых требуется много времени. Мы уже говорили о тесной связи между дискуссией с торговыми агентами и ростом их мотивации, вовлеченностью, готовностью к работе с самоотдачей, чтобы реализовать эти планы. Планы нужно обсудить со всей группой и отдельно с каждым агентом, пока не будет достигнуто согласия и не будет установлено, чту каждый внесет со своей стороны в реализацию идей наилучшим образом.

Дискуссию всегда ведет менеджер по продаже. Затем он готов стать во главе группы, пойти на встречу с клиентом и взять на себя ответственность. Он должен обладать решимостью работать дольше и напряженнее, чтобы дать пример другим.

Другое качество лучших торговых агентов — постоянная оценка своих достижений, постоянная проверка своей эффективности.

Теперь обсудим вопрос мотивации группы. У группы должны быть основания для мотивации. Как мотивировать торговых агентов в группе? Укажите конкретно, каких объемов торговых оборотов вы ждете от каждого торгового агента и от группы в целом. Вы должны разработать систему вознаграждений и для группы в целом и для каждого торгового агента индивидуально. Ваша задача — научить людей мыслить в группе и внушить им, что они будут вознаграждены за вклад в достижения всей группы.