Полный курс ораторского мастерства

Ваша задача в данном случае привести аргументы в пользу вашего санатория, например: «Да, в нашем санатории нет самых лучший условий в плане номеров, так как все средства уходят на улучшение качества лечения, на достижение результата, чтобы вы уехали от нас здоровым человеком. Если для вас важнее комфорт, то можете выбрать другое профилактическое учреждение, однако если для вас важен прежде всего результат – ваше здоровье, то я уверяю вас, что вы получите одно из самых эффективных лечений, которое позволит вам избавиться от заболеваний и стать здоровым».

Но в данном случае надо быть предельно аккуратным в процессе сравнения вашего учреждения с другим. То есть, принижая качество обслуживания другого учреждения, свое учреждение и себя лично вы, конечно же, не возвысите. Лучше оставаться дипломатичным в таком сравнении: «Да, вы знаете, тот санаторий очень хороший, но там специализируются на лечении других болезней, а мы именно на тех, которые есть у вас. Если ваша цель – вылечить именно эту болезнь, то у нас для этого есть все самое необходимое». Можно даже похвалить своих конкурентов – и тем самым вы возвыситесь. И только потом уже приводите аргументы в вашу пользу. Подчеркивайте вашу специфику, укажите на все ваши преимущества. Всегда смотрите, кто задает такой вопрос, и в зависимости от этого подбирайте и формулируйте свой ответ.

Рассказывает Анастасия Будникова:

Есть еще иной проверенный метод «посеять сомнение у человека». Например, человек говорит: «Ой, это очень дорого…». А вы ему встречный вопрос: «А вы смотрели, какие сейчас среднерыночные цены?». Ведь понятно, что покупатель не сравнивал, скорее всего, не интересовался рыночными ценами. Ему лишь бы просто сказать, что дорого. Можно элементарно привести несколько аргументов в свою пользу, не принижая при этом своих конкурентов, и человек уже начнет задумываться и сомневаться. Главное – посеять сомнение. Это на самом деле очень хорошо работает. В продажах этот метод часто используется, чтобы выявить истинность возражений. Путем зпоследовательно задаваемых вопросов: «Скажите, я так понимаю вы уже сравнивали с чем-то не так ли?», «Скажите, а вы точно уверены, что вам так же подсчитали не стандартную версию, а люкс, не годовое, а трехгодовое бесплатное обслуживание, доставку не до места отгрузки, а до дома и т. д.?» Таким образом, человек начинает сомневаться, а действительно ли правильна его позиция, на которой он стоит.

 Что делать, когда не знаете, что говорить?