Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

У «Союза» есть все шансы для того, чтобы стать серьезным игроком рынка, составив конкуренцию Х5 или другим крупным игрокам типа «Ашана» или «МЕТРО». Конечно, для этого его участникам придется преодолеть внутренние разногласия, которые почти всегда присущи организациям такого типа. Но, учитывая энергию его основателей и президента, можно надеяться на светлое будущее этого «Союза».

Форматы сетей

Сети различаются еще и форматом магазинов. Сегодня наиболее успешной формой является гипермаркет.

ГИПЕРМАРКЕТ – торговая точка с площадью более 10 000 кв. м, ассортиментом 30 000-40 000 наименований и довольно низкими ценами. Как правило, они являются якорными арендаторами крупных торгово-развлекательных центров, которые показывают четкую тенденцию к размножению и снисканию популярности у населения.

Следующий формат – это супермаркеты. Они имеют достаточно большой ассортимент товаров: 7000—20 000 наименований, высокие цены, но по популярности на сегодняшний день они уступают дискаунтерам, для которых характерны низкие цены и более узкий, по сравнению с супермаркетами, ассортимент.

Дискаунтеры – это магазины низких цен и узкого ассортимента, имеющие 3000–7000 наименований. Сегодня этот формат пользуется особой популярностью в российских регионах, где уровень доходов населения намного ниже, чем в центральных областях. Однако согласно исследованиям 2007 года популярность дискаунтеров постепенно снижается, так как россияне готовы платить больше, чтобы получать больше услуг и гарантий качества.

В России одинаково успешно (из-за отсутствия настоящей конкуренции) развиваются как мультиформатные сети «Седьмой континент», «Перекресток» и др., так и моноформатные – «Мосмарт», «Азбука вкуса», «МЕТРО». И так будет продолжаться еще достаточно долго. Предпосылками к этому является низкая насыщенность нашего рынка торговыми площадями. По данным разных агенств, сегодня показатель такого рода составляет по России от 400 до 520 кв. м на 1000 человек, при этом в США он достигает до 3800 кв. м на человека, а в странах Европы его диапазон – 900—1500 кв. м. Пока уровень насыщенности торговыми площадями невысок, розничные компании будут себя чувствовать превосходно. И говорить о конкуренции между ними приходится разве что в отдельно взятых районах.

Понимание того, какая сеть к какому типу относится и в каком формате работает, дает ключ к осознанию того, какие методы нужно использовать при сотрудничестве с ней, какие направления для этой компании являются приоритетными. Например, сеть гипермаркетов имеет один план развития, а сеть дискаунтеров совершенно другой и клиентам своим они предлагают разное, несмотря на то что и первые и вторые «атакуют» цены. Эта информация необходима любому поставщику, чтобы понимать, в каком направлении можно продвигать свой товар, а в каком совершенно не стоит.

Именно непонимание, неучитывание этих факторов в своей рыночной политике ведет к тому, что поставщики несут потери, пытаясь загнать свой товар в рамки совершенно не свойственного ему формата. Примеров этому можно найти множество, просто внимательно изучив почти каждую полку в любом магазине.

ПРИМЕР

Одна из компаний-поставщиков продвигала макаронные изделия премиум-класса в сети «Пятерочка». Понятно, что при двух-трехкрат-ном превышении средней сетевой цены итальянская бакалея не пользовалась особым спросом у покупателей дискаунтера. И, несмотря на хороший маркетинговый бюджет данного товара, проект оказался неуспешным.

Глава 3 Как войти в розничную сеть. Алгоритмы входа

Зачем вам нужна сетевая розница и конкретная сеть

Исследуя рынок розничных сетей и их поставщиков, я долго пытался понять, почему для многих продавцов вход в розничную сеть является такой большой проблемой.

Что это: нежелание сетей принимать к сотрудничеству новых партнеров или же какие-то иные причины? Кто тут больше виноват – поставщик или розничная сеть?