Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Следует отметить, что рамками этой главы столь сложную тему, как переговоры с розничными сетями, исчерпать нельзя, даяине пытался этого сделать. Я старался отразить свой взгляд на эту тему, показать те приемы и те основные принципы, которые необходимо применять при переговорах с такими сложными клиентами, какими являются розничные сети. Надеюсь, что мне это удалось. По переговорам со сложными клиентами есть ряд книг, которыми вы всегда можете воспользоваться. Также более подробно о ведении бизнес-диалога, борьбе с возражениями, выявлении потребностей и ценовом торге вы можете прочитать в моей книге «Техника и приемы эффективных продаж», которая достаточно активно продается сегодня в книжных магазинах страны.

Надеюсь, что после изучения этого издания многие менеджеры посмотрят иными глазами на те переговоры, которые им довелось проводить, и будут иначе подходить к тем, которые им еще предстоят, и тем самым повысят не только прибыль своих компаний, но и, естественно, улучшат свое личное благополучие.

Резюмируя четвертую главу, я бы хотел сказать следующее: не нуждайтесь, но желайте. И каждый раз тщательно готовьтесь к переговорам, даже если вам кажется, что вы их в любом случае выиграете.

Бейтесь за результат до конца, пробуйте все способы, ведь речь идет о ваших деньгах, не уступайте до тех пор, пока упорство не начинает стоить дороже отступления. Важно помнить, что 80 % хороших предложений делаются на последнем этапе, когда обе стороны уже использовали все свои приемы. Дерзайте и не нуждайтесь!

Глава 5 Организация работы с розничными сетями. Что нужно, чтобы увеличить рентабельность работы

Переговоры, заключение договора с розничной сетью, ввод необходимого ассортимента – все это не конец истории. Еще рано «с чувством глубокого удовлетворения» вытирать пот со лба и расстреливать друг друга пробками от шампанского. Заключение контракта – не финиш, а лишь начало самой трудной работы, какая только есть при сотрудничестве с сетями. Теперь перед вами встают вопросы выполнения коэффициента поставки, поиска необходимого количества товара, своевременность доставки, обеспечения постпродажного обслуживания и многие другие, главным из которых остается пульсирующий, как больной зуб, – «обеспечение нормы рентабельности при работе с розничной сетью».

Все эти проблемы порождают целый клубок дополнительных задач, решение которых и составляет работу менеджера по работе с сетевыми магазинами. Мы будем кратко рассматривать некоторые из них, для того чтобы не перегружать книгу информацией. Тем более что тот, кому станет интересна дополнительная информация по этой теме, сможет найти ее во многих источниках, в том числе и на нашем сайте www.real-management.ru.

Ценовая политика при работе с сетями

Еще на этапе заключения договора многие компании излишне азартно заявляют: нам нужно войти в сеть любой ценой. Как мы уже знаем, это проявление фактора нужды, к развитию которого сами сети прикладывают немало усилий. Многие поставщики, для того чтобы завести свою продукцию в матрицу сети, готовы идти на многие уступки. Поэтому соглашаются на большинство условий закупщиков, и утомленные долгими переговорами, но счастливые оттого, что они в матрице, даже гордятся этим.

Проходит пара месяцев, а то и кварталов, эйфория уходит, и встает вопрос: «А так ли это хорошо, что «вошли», что теперь творится с нашим банковским счетом?» И после небольших финансовых расчетов глаза начинают слезиться, а руки дрожать при докладе руководству или собственникам компании о финансовых результатах того прорыва, за который когда-то была получена премия.

Часто встречается ситуация, когда цены на товары, поставляемые в сеть, являются для компании напрямую убыточными, то есть чем больше продажи в этой сети, тем больше потерь они приносят. И это, к сожалению, не единичные случаи. Я знаю массу примеров, когда в сети «Ашан» или «МЕТРО» некоторым поставщикам алкоголя каждая проданная бутылка приносила от 1,5 до 15 рублей убытка, и этот факт негативно сказывался на настроении собственников и менеджеров, которые с этими сетями работали.

Вот такой получается парадокс: компания хочет войти любой ценой, заходит, а потом спрашивает себя: «Что же мы сделали, как теперь из всего этого выпутываться». Дело в том, что «любой ценой – это всегда дорого». Ведь что происходит – при заключении договора с какой-либо крупной сетью она требует скидок, заманивая количеством магазинов и предполагаемым объемом продаж. При этом закупщики давят на поставщика всеми доступными средствами, да плюс к этому почти в каждом деловом издании твердят про доминирование сетевой розницы, про диктат сетей и про нехватку места на полках для всех производителей. В итоге продавцы часто подписываются на те условия сети, которые не соответствуют их финансовым интересам.