Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

Друзья!

На моей любимой почетной полке «книг с загнутыми уголками» всего две must read книги про продажи. Одна – Нил Рекхэм, которого я уже рецензировал; другая – «Большие контракты».

Автор – абсолютный практик, успешно управлявший и управляющий различными бизнесами. Я хорошо с ним знаком, бывал на его тренингах, видел его на переговорах. Он действительно отлично продает и на практике знает, о чем пишет. В его книге нет избитых банальностей в духе «добейтесь трех “да”, а четвертым шагом делайте ваше предложение», «альтернативных закрытий» и прочего маразма, годного для продажи ручек в электричке, ну и для подкорма некоторых бизнес-тренеров, которые ведут тренинги по продажам по избитым книжкам, сами продавать не умея.

Книга посвящена работе с крупными контрактами, длинными продажами, анатомически разбирает всю механику длинной сделки, при этом полностью учитывает российскую специфику. Что приятно, большой раздел посвящен главному и самому ответственному – переговорам о цене. Прочитав ее, вы поймете, что самое худшее, что вы можете сделать после переговоров, – это «выслать коммерческое предложение». И будете рвать на себе волосы, подсчитывая недозаработанные деньги.

Из недостатков: автор работает в основном с компаниями среднего бизнеса. Если ваш клиент – крупные корпорации, то к некоторым рекомендациям нужно относиться с осторожностью: в механизмах принятия решений у корпораций есть своя специфика.

Константин – автор еще нескольких книг: «Активные продажи», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж» и «Построение отдела продаж». Последняя у меня также находится на почетной полке и будет отрецензирована в обозримом будущем [8] .

Глеб Архангельский

...