Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

Организация отдела продаж – всегда актуальная тема, независимо оттого, существует ли он в компании или только организуется. Причина понятна: ведь отдел – и есть основной источник прибыли компании, именно отдел продаж может обеспечить как успешное существование компании, так и ее крах. Автор книги «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» Константин Бакшт предлагает свою систему взглядов на организацию отдела продаж.

Автор делится своими представлениями об идеальной команде продаж, описывая, к чему можно стремиться: «бойцы» (менеджеры отдела продаж), жадные и амбициозные по своей сути, киллеры конкурентов, захватывающие как занятые, так и свободные рынки, не оставляющие шансов никому.

Представляется интересным алгоритм проведения конкурса на замещение вакансии «менеджер отдела продаж» – по сути, не одной вакансии, а всего отдела продаж, в случае если он формируется с нуля – начиная с того, как составить объявление о проведении конкурса, заканчивая тем, как и с какой интонацией надо объявить соискателю, что он уже с завтрашнего дня приступает к своим прямым обязанностям. Правда, компания при этом выступает как некий монстр, изматывающий соискателей на конкурсе до такого состояния, что несчастный соискатель может и собственное имя забыть. Именно в этот момент председатель комиссии по проведению конкурса «вербуетжертву», конечно, если жертва прошла все испытания с достоинством. По мнению автора, именно такой подход обеспечит лояльность «бойца» к компании в течение всей жизни. Но команду необходимо еще и обеспечить действенной системой мотивации. Автор уделил особое внимание данному разделу, так как система мотивации менеджеров отдела продаж должна обеспечить прибыль, а не убыток компании.

В книге подробно изложены принципы планирования и контроля работы отдела продаж, приведены конкретные рекомендации, по сути классические, но действенные. Главное – их придерживаться.

Автор ведет диалог с читателем, заражает своей энергией, приводит примеры из своего опыта построения команд продаж, при этом не забывая продавать услуги своей компании (в части проведения корпоративных тренингов, построения системы продаж и т. д.) [2] .

О. Исмагилова

...