Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

Менее чем за год до трагического финала я познакомил Андрея с моими знакомыми, недавно открывшими по франшизе новый бизнес в сфере фастфуда. Они съездили к Андрею на экскурсию. Ознакомились с его сетью, производством, принципами организации работы и маркетинговой политикой. Нельзя сказать, чтобы они заподозрили что-то неладное. Сеть Андрея произвела на них самое положительное впечатление. Однако по возвращении из поездки они сказали: «Ну и ну! Сколько же средств он вложил в оборудование на производстве! С той ценовой политикой, по которой работает его сеть, он никогда не отобьет эти затраты!»

Слишком хорошо – это тоже плохо. Чтобы бизнес был доходен, нужно жить по средствам. В том числе это касается затрат на оборудование, которое используется в производстве. Но перед Андреем цель «жить по средствам» почему-то не стояла. Какое оборудование покупать? Конечно, самое лучшее и дорогое! То, что лишние 10–15 миллионов лягут тяжким бременем и могут окончательно удушить предприятие, даже не берется во внимание. А ведь во многих случаях успех или неудача зависят в основном от того, насколько удачно собственник сумел распорядиться ограниченными ресурсами. Создал доходный бизнес с небольшими затратами – хорошо! Через некоторое время можно будет вложить в бизнес дополнительные средства и вывести его на новый уровень. Перегнул палку с инвестициями? Доходов не хватит, чтобы покрыть затраты. Бизнес так и не поднимется. И вложенные в него средства никогда не удастся вернуть.

К началу экономического спада, наблюдавшегося осенью 2008-го – весной 2009 года, на Компании Андрея уже висели достаточно ощутимые – но все еще не чрезмерные – долги. С сентября 2009 года операционная рентабельность бизнеса явно начала снижаться. А точнее, стали расти ежемесячные убытки. И весьма ощутимо.

В ситуации, когда убытки растут, экономика не в лучшем состоянии и перспективы неясны, классическая линия поведения – всемерное сокращение затрат. В том числе за счет закрытия менее доходных (или более убыточных) точек сети. Это одна из стадий совершенно нормального цикла развития предприятия. Когда рынок на подъеме, мы наращиваем обороты и ведем экспансию. И это идет на пользу бизнесу. Когда наступает временный спад, мы занимаемся оптимизацией бизнес-процессов и сокращением издержек. И это также идет на пользу бизнесу! По этому пути мог пойти и Андрей. Но, возможно, он не видел в подобной линии поведения позитивных перспектив. Не исключаю, что он не хотел терять год-другой на то, чтобы просто минимизировать убытки и выживать, кое-как сводя концы с концами. Так или иначе, он выбрал другой путь.

Андрей видел, что экономический спад тяжелее всего ударил по среднему и верхнему сегментам ресторанного бизнеса. При этом он убедил себя, что в период снижения покупательной способности и сокращения доходов населения самым востребованным становится самое дешевое. Что в общем и целом соответствует действительности. Поэтому Андрей сделал вывод, что в период экономического кризиса из всех сегментов сферы общественного питания наиболее востребованным будет фастфуд. Что тоже не лишено оснований. Только вот, по мнению Андрея, это означало, что объем продаж в сфере фастфуда в период экономического спада имеет тенденцию к увеличению. За счет роста потребительского спроса в этом сегменте рынка. Это уже было явное преувеличение! Хуже того: желаемое выдавалось за действительное. Если самым востребованным становится самое дешевое, не означает ли это, что многие потребители максимально переключатся на домашнюю еду? И будут избегать любых заведений общественного питания? Поскольку в данной ситуации даже фастфуд станет не по карману? Возможно, следовало ожидать снижения потребительского спроса во всех сегментах рынка у слуг общепита ? Просто в сегменте фастфуда оно могло быть чуть менее болезненным, чем в премиум-сегменте? Думаю, в реальности реализовался именно подобный сценарий.

Однако Андрею неинтересно было сокращать затраты и пытаться выжить. Может быть, он понимал, что с имеющейся у него розничной сетью выжить все равно не удастся. Убытки будут возрастать. Проценты по ранее сделанным займам выплачивать будет не из чего. В результате бизнес придется закрыть. А на самом Андрее повиснет несколько миллионов невыплаченных долгов.

И Андрей решил пойти по пути бурного экстенсивного развития. Он уже давно подумывал о том, чтобы поменять формат своей сети. Раньше основные продажи в «Блинке» делались за счет розничных точек, торгующих на вынос. Организовать их было недорого, зато и обороты у них были невелики. А главное – на продажи оказывала колоссальное воздействие сезонность, а также погода.