Построение отдела продаж. Ultimate Edition

Самый попадущий вариант, честные +4 балла. Скорее всего, Вы теряете даже не большие, а очень большие деньги. Вы можете позволить себе так работать с Клиентами только в случае, если Клиенты и так стоят к Вам в очередь. И Вы берете с них взятки за то, чтобы отгрузить им свой товар.

• «Ищем Клиентов сами, приглашаем к нам в офис/салон. В остальном работаем на 100 % дистанционно – телефон, факс, e-mail» – +2 балла.

Работать так – дело хорошее, когда Вы продаете то, что пользуется спросом, и по очень выгодным ценам. В данном случае речь может идти больше о сбыте, чем о продажах.

Чем отличаются продажи от сбыта? Сбыт – это когда Клиент берет у Вас то, что ему заранее нужно. И по той цене, которая его заранее устраивает. Настоящие продажи начинаются либо со слов «Это слишком дорого», либо со слов «Нам это не нужно».

Если Вы занимаетесь сбытом вместо продаж, то цена этого – то, что Вы сами режете себе маржу. За это Вы и получаете свои +2 балла.

• «Работаем с Клиентами дистанционно (в основном по телефону), к некоторым выезжаем» – +1 балл.

Хорошо, что Ваши менеджеры по продажам иногда отрывают задницы от стула. И все же изредка навещают Клиентов в их офисах.

Но все же более правильно, если в Вашей Компании действует жесткий стандарт выезда на первую встречу на территорию Клиента. То есть Ваши менеджеры по продажам автоматически выезжают на встречу к каждому корпоративному Клиенту, с которым вступают в переговоры. Или к каждому ключевому Клиенту, если общее количество Клиентов слишком уж велико. Единственное исключение – те Клиенты, которые сами настойчиво просят о первой встрече на Вашей территории. И даже к ним потом обязательно нужно будет приехать на их территорию. Значение таких встреч для правильного ведения переговоров с Клиентами и выстраивания с ними личных взаимоотношений трудно переоценить.

Если именно такой стандарт установлен в Вашей Компании, работа с корпоративными заказчиками выстроена у Вас наиболее правильным образом. Разумеется, в этом случае Вы не получаете баллов по этому разделу.

Анализ результатов анкеты

Просуммируйте баллы, которые Вы набрали по всем разделам анкеты. Настало время выяснить, какое увеличение дохода может Вас ожидать, если Вы построите профессиональную систему продаж.

Прежде всего необходимо уточнить два важных момента:

• в какой срок может наступить это увеличение продаж? Предположим, Вы немедленно начнете строить систему продаж и будете строить ее интенсивно. В этом случае Вы можете ожидать прогнозируемого увеличения продаж через 9-12 месяцев;

• прогноз увеличения продаж, указанный в анализе, консервативный. К примеру, при выстраивании систем продаж у некоторых Заказчиков «Капитал-Консалтинг» оборот за год вырастал в два, в некоторых случаях – даже в пять раз. В прогнозе такие результаты не указаны, обещать их я Вам не могу. Но на практике – случается.

В зависимости от количества баллов будут следующие результаты.

• 0–4 балла: значительное увеличение доходов с помощью системы продаж маловероятно.

Такой результат возможен в случае, если продажи могут увеличиваться, но все компоненты системы продаж выстроены «от и до». Если система продаж работает действительно классно, то она стабильно дает максимально возможный результат. И дальнейшие пути совершенствования Вашего бизнеса нужно искать в других местах. Впрочем, если внешне все классно, но результаты не так хороши – договоритесь об экспресс-аудите системы продаж с одним из ведущих экспертов «Капитал-Консалтинг». Посмотрим, что там у Вас на самом деле!