Построение отдела продаж. Ultimate Edition

Развитие системы продаж можно сравнить с выращиванием деревца. Если Вы в нужное время будете поливать его, подрезать и вносить удобрения, деревце будет расти быстро. И вырастет сильным и здоровым.

Какие результаты будут Вам обеспечены по окончании этих трех-четырех месяцев?

• Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.

• Все сотрудники, работающие с Клиентами в Вашей Компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у Вас сотрудников.

• Стандарты и технологии продаж будут внедрены в Ваш бизнес, скорректированы под Вашу специфику – и будут использоваться.

• Будет запущено регулярное, жесткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.

• Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж (см. ниже) более не будут Вам угрожать.

• Активная работа с Клиентами Ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы. То есть в конце первого или в начале второго месяца проекта.

Будут ли в течение этих трех-четырех месяцев продажи, сделанные новыми сотрудниками?

Честно? Не факт. Еще раз положа руку на сердце спросим себя: способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с Вашей спецификой. А если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, по всей вероятности, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки способны Ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги» – за то, что они пробегают (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных Клиентов они могут выбрать 30–40 реальных. Из них – пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Они могут передать Клиентам Вашу информацию, подготовить все для финальных переговоров.

Но вот проводить финальные переговоры должны Вы. Или другие опытные коммерсанты и руководители продаж Вашей команды. А при продаже технически сложных товаров/услуг/проектов – еще и ведущие технические специалисты и эксперты Вашей команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем «дожимом». Это та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от Вас.

В целом построение системы продаж в большей степени зависит от экспертов нашей Компании. А быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от Ваших усилий и усилий Ваших ключевых сотрудников. И прежде всего – от «дожимов». Хотя в определенной степени мы можем помочь Вам и здесь.

Целей у таких совместных переговоров три.

• Дать почувствовать новым сотрудникам «вкус крови» – вкус первых заработанных денег.

• На практике показать им, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально.

• Научить их своим личным примером, как именно делать продажи и «дожимать» сделки.

После нескольких (в среднем трех) таких совместных «дожимов» Ваши новые сотрудники могут начать «дожимать» сделки сами. При этом они просто копируют Вас – или других опытных коммерсантов Вашей команды. И делают на переговорах с Клиентами в точности то, что делали Вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новых сотрудников Вашей команды на самостоятельные продажи.

Резюме

После этих трех-четырех месяцев сотрудничества с нами Вы должны:

• соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж – что необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков;

• продолжать системное жесткое управление продажами на основе технологий и стандартов;

• продолжать крутить маховик конкурсов (помните – минимум один раз в три месяца!);

• проводить текущие тренинги продаж: внутрикорпоративные – не реже одного раза в две недели/один месяц; профессиональные двухдневные – не реже одного раза в три-шесть месяцев.

И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы вы получите нужный вам результат – профессиональную систему продаж, вышедшую на полную продажную мощность.

Есть еще один вопрос, который Вам наверняка хотелось бы задать:

«А какие гарантии вы можете нам предоставить?»

В самом этом вопросе есть подвох. Любой предприниматель получает доходы именно потому, что принимает на себя риск. Нет риска – нет доходов. Предприниматель не может избежать риска, он может только им управлять.

Самая серьезная гарантия, которую я знаю, от Господа Бога. И заключается она в том, что и я, и Вы обязательно умрем. Гарантии такого класса мы Вам обеспечить не можем.