Читаем Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней полностью

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Алексей Владимирович Рязанцев

7 В чем позитивная составляющая конкуренции на рынке:

______________________________________________________

_______________________________________________________

8 Почему самая выгодная цена для клиента не всегда является весомым аргументом в пользу покупки:

__________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

9 Что вы будете говорить клиенту, если он укажет на преимущества конкурента:

_______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

10 Какие психологические способности должен иметь менеджер, работая с возражениями:

_______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

11 Отработайте возражение «Ваши цены слишком высоки для нас»:

______________________________________________________

_______________________________________________________

12 Что такое «работа по возвращению клиентов» в вашем понимании:

______________________________________________________

_______________________________________________________

____________________________ ___________________

(Ф.И.О.) (подпись)

Спасибо за ответы!

3. Первый этап

Собеседование проводится для того, чтобы отсеять большую часть кандидатов. Вы проводите небольшие личные опросы (на каждого кандидата около 10 минут), знакомитесь с резюме, анкетой и обсуждаете общие вопросы, после чего указываете на дверь людям, которые вам однозначно не подходят. Например, тем, у кого нет опыта в продажах или был, но всего месяц в университете в качестве распространителя косметики Mary Kay.

В течение 10 минут опроса вы должны составить для себя максимально полную характеристику потенциального работника. Для этого обязательно нужно обсудить следующие пункты:

✓ опыт предыдущей работы;

✓ попросить кандидата расписать свой рабочий день по действиям;

✓ причины ухода с предыдущей работы;

✓ лучший и худший результаты на прошлой работе;

✓ почему соискатель выбрал именно вашу компанию.

Как правило, благодаря короткому разговору становится понятно, что собой представляет кандидат, и на основе полученной информации можно отсеять его либо провести более обстоятельное собеседование – второй этап.

4. Второй этап

Проводится интервью с кандидатом по заранее установленным критериям и стандартам компании. Для этого нужно разработать отдельный регламент по второму этапу интервью. Вы оцениваете профессиональные качества и опыт работы соискателя: по каждому из установленных критериев выставляются баллы, которые потом суммируются. Используя полученные результаты, можно составить рейтинг по баллам и сравнить кандидатов. Если вы принимаете на работу, скажем, менеджера по продажам, можно попросить его продать вам какой-нибудь товар (не канцелярию – продать ручку по силам любому школьнику после просмотра видео в Интернете) или услугу. Так вы сможете оценить уровень профессиональной подготовки человека. Лучше попросить продать продукт, который менеджер продавал на прежнем месте работы.

Пример регламента по второму этапу собеседования

Материалы для проведения отбора на позицию

«Менеджер по продажам» с использованием интервью по критериям

Перейти на страницу: