Читаем Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней полностью

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Существует два понятия – аутсорсинг (outsourcing) и ауттаскинг (outtasking). Аутсорсинг – это полное делегирование проекта и контроль результата. Например, вы полностью отдаете дизайн сайта дизайн-студии. Ауттаскинг – это разбивка проекта на мелкие задачи и делегирование их разным исполнителям. Задачи должны быть измеримы и ограничены по времени. Ауттаскинг работает намного лучше аутсорсинга, поскольку вы можете контролировать реализацию на разных этапах. Как правило, ваше видение проекта в данном случае чаще сходится с полученным результатом (только вы контролируете пошаговый процесс выполнения).

Как отобрать фрилансеров

Где брать удаленных сотрудников? Опираясь на собственный опыт, могу назвать замечательные ресурсы – workzilla.ru и freelancer.ru, где можно найти фрилансеров для выполнения определенных задач.

Чтобы правильно выбрать удаленного сотрудника, важно:

✓ отслеживать рейтинги сотрудников;

✓ просматривать портфолио и уже выполненные задачи (это о многом говорит);

✓ просматривать негативные и положительные отзывы удаленных сотрудников (как правило, такая информация доступна);

✓ просматривать время работы на данной площадке (какое количество месяцев, лет);

✓ дать тестовое задание. Когда вы хотите делегировать задачу, отрезаете от нее маленький кусочек и отдаете на реализацию удаленному сотруднику. Если он хорошо справится, можете масштабировать задачу (не более чем в два раза). Человек справляется – даете еще.

Вы можете перекинуть на удаленных сотрудников очень много задач и за счет этого сэкономить средства на содержание штата.

Задачи, которые вполне можно делегировать фрилансерам:

✓ поиск информации в Интернете;

✓ подготовка текстов;

✓ написание статей;

✓ размещение статей;

✓ подготовка базы для обзвона (некоторые делают и обзвон);

✓ рассылка писем и коммерческих предложений;

✓ подготовка баз данных и многое другое.

Шаблон «пошаговая инструкция по найму персонала»

1. Профиль сотрудника (функционал, условия, оплата) – заполнить «Портрет сотрудника. doc».

2. Формирование продающего объявления – по документам из папки «Объявления».

1) Два варианта объявлений: профессиональное (менеджер по продажам) и непрофессиональное (офис-менеджер, менеджер по работе с клиентами, помощник менеджера). Придут разные типы кандидатов.

2) Цепляющий заголовок.

3) Причины набора кандидатов – в связи:

• с расширением;

• выходом в регионы;

• открытием нового офиса;

• созданием нового отдела.

4) Функциональные обязанности.

5) Требования.

6) УТП вакансии.

7) Вилка зарплаты (30 000–70 000).

8) Ограничение по времени (вакансия действительна до 30.11.2013).

3. Каналы пассивные и активные.

Активные:

✓ Отбор 15–25 резюме в день, обзвон и приглашение на собеседование.

✓ Рекомендации сотрудников. Объявить всем, что нужен сотрудник, и попросить, чтобы разместили объявления в социальных сетях.

Пассивные:

✓ Сайты с объявлениями.

✓ Корпоративный сайт.

✓ Газеты с объявлениями.

✓ Доска объявлений в бизнес-центре.

✓ Рекрутинговые агентства.

4. Формирование скрипта для обзвона и отсева соискателей (в зависимости от вакансии).

Два скрипта – для входящего и исходящего холодного звонка кандидату.

Пригласить как можно больше кандидатов, подходящих по минимальным параметрам, например по возрасту и опыту. Задача – обеспечить максимальный поток кандидатов на собеседование.

5. Ежедневно из 15–25 резюме формировать базу для обзвона Звонить подряд по базе по скрипту.

Плюс пpозванивать менее профессиональные вакансии: офис-менеджер, менеджер по работе с клиентами, помощник менеджера.

6. Замер воронки — заполнение файла «Воронка по персоналу».

7. Собеседование.

1) Формат проведения:

• одно время: лучше 17–18 часов;

• два помещения: в одном кандидаты, а в другом собеседование;

• ассистент, который находится в комнате с кандидатами;

• комиссия по подбору персонала из пяти-семи человек: менеджеры, руководитель отдела, исполнительный директор;

• анкетирование (цель – занять время и увидеть несоответствия с резюме);

• первый и второй этап собеседования.

2) Контроль времени прихода – заносим в ведомость.