Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

А что же насчет IKEA? Разумеется, эту мебель иногда бывает сложно собрать, а инструкции не всегда оказываются понятными. Однако, осознав всю ценность нового подхода к сборке мебели, я готов с радостью потратить еще чуть больше сил для того, чтобы вкрутить лишнюю пару шурупов. Возможно, при сборке следующего шкафа я буду время от времени испытывать раздражение, но в конце концов смогу влюбиться и в этот собранный мной предмет мебели, и моя радость даст мне возможность пожинать плоды удовольствия в долгосрочной перспективе.

Глава 4. Предубеждение против чужих идей: чем «мои» лучше «твоих»

Время от времени я представляю выводы моих исследований группам руководителей компаний в надежде, что они помогут им при создании более совершенных продуктов. Также я надеюсь на то, что после внедрения моих идей в своих компаниях они поделятся со мной данными о достигнутых ими результатах.

На одной из таких встреч я предложил группе руководителей банков поразмышлять, каким образом они могли бы помочь своим клиентам сэкономить деньги — вместо того чтобы побуждать тратить их сразу же после получения. Я описал ряд трудностей, которые возникают у каждого из нас при размышлениях типа: «Если я куплю новую машину сегодня, то каких возможностей лишусь вследствие этого завтра?» Я предложил ряд способов, с помощью которых банкиры могли бы донести до клиентов идею баланса между сегодняшними тратами и накоплениями на завтра, что помогло бы клиентам в их финансовых делах.

К сожалению, банкиров не сильно вдохновили мои слова. В попытке заинтересовать их я вспомнил об эссе Марка Твена под названием «Некоторые национальные глупости». В нем Твен восхвалял немецкие газовые печи и жаловался на то, что американцы остаются приверженцами чудовищных дровяных печей, для обслуживания которых необходим специальный рабочий с полной занятостью:

«Медлительность одной части мира в отношении принятия ценных идей другой части представлялась ему крайне любопытным и непонятным делом. Эта форма глупости не ограничивается отдельными группами людей или странами — она является универсальной. Реальность состоит в том, что человеческий род не только медленно воспринимает новые и ценные идеи — напротив, он упорно старается отказаться от их заимствования.

Возьмем, к примеру, немецкую печь — огромный монумент из белого фарфора, который торжественно возвышается в углу комнаты, чем-то напоминая богатое надгробие. Ее практически невозможно увидеть нигде за пределами немецкоязычных стран. Лично я уверен, что никогда не видел ее в регионах мира, где немецкий язык не был бы основным. Тем не менее это действительно лучшая и самая экономичная по своей конструкции печь из когда-либо изобретенных»[37].

По словам Твена, американцы отвернулись от немецких печей лишь потому, что сами не смогли создать ничего лучше с точки зрения дизайна. Итак, я находился в зале среди банкиров и глядел в их лица, не выражавшие даже малой степени энтузиазма. Я рассказывал им о действительно хорошей идее — причем не излагал голую теорию, а приводил факты, подкрепленные значительным набором данных. Они же просто сидели в своих креслах, совершенно не желая обсуждать открывающиеся перед ними возможности. Я подумал, что отсутствие энтузиазма с их стороны может быть связано с тем, что хорошая идея принадлежала мне, а не им самим. Может быть, мне следовало бы представить ситуацию таким образом, чтобы они посчитали эту идею своей хотя бы частично? Заставило бы это их заинтересоваться сутью моего предложения?