Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Если рассматривать организационную культуру как важный компонент менталитета в стиле Not-Invented-Here, то оценить склонность компании к нему можно с помощью анализа скорости, с которой внутри компаний, отраслей или отдельных профессий набирают силу различные аббревиатуры. (К примеру, аббревиатура ICRM означает Innovative Customer Relationship Management[41]; KPI — Key Performance Indicator; OPR — Other Peoples Resources; QSC — Quality, Service, Cleanliness; GAAP — Generally Accepted Accounting Principles; SaaS — Software as a Service; TCO — Total Cost of Ownership и т. д.) Акронимы и аббревиатуры скрывают секреты, доступные лишь посвященным. Они позволяют ускорить общение профессионалов между собой.

Они повышают воспринимаемую ценность идей, в то же самое время не позволяя внешним идеям попасть во внутренний круг.

Аббревиатуры сами по себе не вредны. Проблема возникает лишь тогда, когда компании становятся жертвами своих собственных мифов и их видение сужается и направляется внутрь. К примеру, у компании Sony было множество успешных изобретений: радио на транзисторах, музыкальный плеер Walkman, телевизионная трубка Trinitron. Однако после множества успешных шагов компании пришлось испить свою горькую чашу. «Sony не хотела иметь ничего общего с тем, что было изобретено за ее пределами», — писал Джеймс Шуровьески. Даже CEO Sony сэр Говард Стрингер признавался, что интересы Sony частенько страдали от разрушительного синдрома Not-Invented-Here. Наблюдая, как конкуренты выводят на рынок популярные продукты следующего поколения, такие как iPod и Xbox, сотрудники Sony не верили в то, что эти чужие идеи ничуть не хуже их собственных. Они упустили рыночные возможности, связанные с MP3-плеерами и плоскими телевизионными экранами; вместо этого занимались разработкой невостребованных на рынке продуктов, таких как камеры, несовместимые с наиболее популярными форматами запоминающих устройств[42].

Опасность высокой оценки

Проведенные нами эксперименты по оценке эффекта IKEA показали, что, делая вещь своими руками, мы ценим плоды своего труда значительно выше. Наши эксперименты в области предубеждения Not-Invented-Here подтвердили, что это справедливо и в отношении создаваемых нами идей. Вне зависимости от того, что мы создаем: шкафчик для игрушек, новый источник электричества или математическую теорему, — самое главное для нас заключается в том, что это создаем мы сами. Создавая что-то новое, мы склонны считать, что наш результат более полезен и важен, чем аналогичный результат, предлагаемый другими людьми.

Подобно многим другим открытиям в области поведенческой экономики, наш вывод может быть как полезным, так и ущербным. Позитивная его сторона состоит в следующем. Понимая природу владения и гордости, возникающих вследствие наших временных затрат и усилий на развитие проектов и идей, мы можем побудить и самих себя, и других людей заниматься тем или иным делом. Создать у человека ощущение владения не так уж сложно. Распаковывая какой-либо товар, обратите внимание на талон контроля качества: скорее всего, вы увидите, что на нем красуется имя какого-то сотрудника. Можно предположить, что если ваши дети начнут выращивать на огороде свои собственные томаты или салат-латук, а затем помогут вам приготовить на их основе какое-то блюдо, то, во-первых, они с особым удовольствием съедят приготовленное своими руками, а во-вторых, полюбят овощи. Точно таким же образом, если бы я выстроил мое общение с банкирами не в форме лекции, а превратил его в семинар, на котором стал бы задавать участникам наводящие вопросы, и они могли бы почувствовать, что сами формулируют идеи, то восприняли бы их всей душой.

Разумеется, у этого процесса есть и негативная сторона. К примеру, человек, понимающий, как можно манипулировать желанием владения, может вести ничего не подозревающую жертву по неверному пути. Если бы я захотел, чтобы аспиранты сделали за меня часть работы по моему проекту, необходимо было бы всего лишь заставить их поверить в то, что именно они являются инициаторами моей идеи. Затем я предложил бы им провести небольшое исследование, проанализировать результаты, и — voil`a! — они попались бы на крючок! И, как показал случай Эдисона, влюбленность в собственные идеи способна привести к зацикленности на ней.

Как только наша привязанность к идеям становится слишком сильной, мы оказываемся гораздо менее гибкими даже тогда, когда это необходимо (в некоторых случаях желание «держаться выбранного курса» приводит к крайне негативным последствиям). Возникает риск игнорирования идей, идущих от других людей, — пусть даже эти идеи значительно лучше наших.

Подобно многим другим аспектам интересной и любопытной человеческой сущности, склонность к излишне высокой оценке создаваемого нами продукта представляет собой своего рода смесь хорошего и плохого. Наша задача состоит в том, чтобы вычислить, каким образом можно получить максимум хорошего и отказаться от плохого.