Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Если в нашем первоначальном эксперименте решение определялось простым вариантом самопроизвольного стадного инстинкта, то при проведении нового эксперимента ваши первоначальные эмоции (как получателя) не окажут влияния на решения, которые вы принимаете, выступая в роли отправителя. Почему? Потому что, будучи отправителем, вы не можете положиться на рецепт решения, говорящий вам: «Делайте то же, что делали в прошлый раз». Вы еще никогда не выступали в роли отправителя, поэтому смотрите на ситуацию новыми глазами и принимаете новые типы решения.

Если же вы находились под властью сложного варианта самопроизвольного стадного инстинкта и пребывали в озлобленном состоянии, то можете сказать себе: «Когда я был получателем, меня хотели обмануть. Я отказался от пропорции 7,5:2,5, потому что она была нечестной». (Иными словами, вы ошибочно мотивируете свой отказ от предложения его несправедливостью, а не собственным гневом.) «Возможно, что человек, которому я отсылаю предложение, — думаете вы, — чем-то напоминает меня самого. Скорее всего, он тоже откажется от несправедливого предложения, поэтому я должен дать ему что-то более справедливое — что-то, с чем бы согласился я сам, окажись я на его месте».

Напротив, если вы смотрели отрывок из «Друзей», то приняли бы даже несправедливое предложение более охотно (допуская ту же самую ошибку и полагая, что ваша реакция связана с самим предложением, а не с просмотренным перед этим фрагментом фильма). Выступая в роли отправителя, вы можете сказать себе: «Я принял пропорцию 7,5:2,5, так как считал ее допустимой. Человек, которому я должен отправить предложение, может быть, чем-то похож на меня самого, и поэтому он, скорее всего, примет это предложение. Поэтому я предложу ему прежнюю пропорцию 7,5:2,5». Это — пример сложного самопроизвольного стадного инстинкта. Помня о собственных действиях, вы попытались использовать их в качестве общего принципа и пошли той же дорогой. Вы даже предположили, что второй участник процесса будет действовать так же, как и вы сами.

Результаты нашего эксперимента показали сравнительно более высокую важность сложного варианта самопроизвольного стадного инстинкта. Изначальная эмоция действовала долго — даже после того, как роли участников изменились. Отправители, находившиеся в рассерженном состоянии, предложили получателям более выгодную пропорцию, а отправители, находившиеся в счастливом состоянии, сделали свои предложения еще менее справедливыми.

***

Помимо вывода о влиянии эмоций на решения результаты наших экспериментов говорят мне о том, что сложный самопроизвольный стадный инстинкт почти всегда играет крайне важную роль в нашей жизни. Если бы дело ограничивалось лишь простым вариантом самопроизвольного стадного инстинкта, его эффект был бы ограничен однотипными решениями, которые мы принимаем снова и снова. Однако влияние сложного варианта самопроизвольного стадного инстинкта дает основания предположить, что решения, которые мы принимаем на основании мгновенной эмоции, могут влиять и на ситуации, связанные с решением совершенно иных вопросов. Это означает, что, когда мы оказываемся в новой ситуации и должны принять решение, способное впоследствии лечь в основу самопроизвольного стадного инстинкта, нужно крайне тщательно выбирать лучший из всех имеющихся вариантов действий. Наши немедленные решения влияют не только на текущую ситуацию — они могут также повлиять на длинную цепочку взаимосвязанных решений в длительной перспективе.