Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Игра «Сбор частей головоломки» оказалась для него еще одним разочарованием. Для того чтобы получить 400 рупий, Аноопуму было нужно разместить девять элементов головоломки правильным образом за две минуты (если бы он справился с заданием за четыре минуты, то заработал бы 200 рупий). Рамеш с секундомером в руках произносил вслух, сколько осталось времени: «90 секунд!», «60 секунд!», «30 секунд!» Бедный Аноопум пытался работать все быстрее и быстрее, с нараставшим отчаянием вертел все эти чертовы кусочки, но правильно сложить их ему так и не удалось.

Покончив со «Сбором частей головоломки», Рамеш и Аноопум приступили к игре «Саймон». Аноопум не мог скрыть разочарования, однако собрался с силами и попытался сконцентрироваться на текущем задании.

Его первая попытка закончилась на последовательности двух кнопок — не очень, прямо скажем, обнадеживающий результат. Со второй попытки ему удалось запомнить последовательность из шести кнопок. Он просиял, так как уже смог заработать хотя бы 200 рупий, и у него оставалось еще восемь попыток на то, чтобы превратить эту сумму в 400. Он почувствовал, что наконец может чего-то добиться, поэтому напрягся еще сильнее. Ему удалось запомнить последовательности из шести, затем из семи кнопок, однако достичь уровня восьми ему так и не удалось.

Перед двумя оставшимися играми Аноопум решил немного передохнуть. Он начал делать успокаивающие дыхательные упражнения, произнося слово «ом» с каждым выдохом. Через несколько минут он сообщил, что готов приступить к игре «Мяч-вверх». К несчастью, он не смог справиться ни с «Мяч-вверх», ни с игрой «Последние три цифры». Покидая зал, в котором проводились испытания, он успокаивал себя тем, что заработал хотя бы 200 рупий (что вполне неплохо для нескольких коротких игр). Однако на его лице было явно видно разочарование из-за того, что он не смог выиграть больше.

Под гнетом будущего успеха

Через несколько недель Рамеш и четыре других аспиранта завершили сбор данных из разных деревень и отправили мне сводные результаты. Я немедленно бросился их изучать. Стоит ли наш индийский эксперимент времени и усилий, затраченных на него? Действительно ли разный уровень бонусов влияет на результативность? Удалось ли достичь большего тем, кому был обещал крупный бонус? Или их результаты оказались хуже?

Обычно самым волнующим моментом для меня является первый взгляд на результаты экспериментов. Конечно, это не так впечатляет, как первое знакомство с еще не рожденным ребенком при проведении УЗИ, но вполне сравнимо с разворачиванием подарка на день рождения. Лично для меня первый взгляд на набор статистических данных носит почти сакральный характер. С самого начала моей исследовательской карьеры я проводил недели или месяцы за сбором данных, а затем придавал им определенный формат, пригодный для статистического анализа. Недели или даже месяцы упорного труда должны были привести меня к открытию, и я хотел достойным образом отметить этот момент. Поэтому перед тем как перейти к выводам, я делал небольшой перерыв, наливал себе бокал вина или кружку чая. И лишь затем вновь садился за стол, чтобы отпраздновать волшебный момент разрешения загадки, над которой я работал.

В настоящее время подобные волшебные моменты в моей жизни случаются нечасто. Я уже не студент, мой календарь наполнен кучей дел, и у меня практически не остается времени на самостоятельное изучение результатов экспериментов. Поэтому обычно первичный анализ данных проводится моими студентами. Но, получив результаты индийского эксперимента, я решил вновь насладиться опытом первооткрывателя. Поэтому я убедил мою коллегу Нину передать мне данные и пообещать мне, что она не будет ими заниматься, пока я не закончу свою часть работы. Нина дала слово, и я вновь приступил к своему любимому ритуалу, связанному с анализом данных, — бокал вина и все такое.

***

Перед тем как рассказать вам о наших выводах, я попрошу вас ответить на вопрос. Каковы, по вашему мнению, были результаты участников из трех групп? Были ли результаты участников группы со средним бонусом выше, чем в группе с минимальным бонусом? Думаете ли вы, что те, кому был обещан высокий бонус, показали лучшие результаты по сравнению с «середняками»?

Мы обнаружили, что результаты участников, которые заработали небольшой (равный сумме дневного заработка) и средний (равный размеру двухнедельной оплаты) бонусы, не так уж сильно различаются между собой. Мы пришли к заключению, что даже небольшой бонус имел ценность для участников, а следовательно, повысил уровень их мотивации. Но как же они вели себя, когда на кону стоял значительный бонус (равный величине их заработка за пять месяцев)?