Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Давайте представим себе, что вы приезжаете в гости к своей тетушке Еве. Стены ее дома украшены натюрмортами, изображающими плоды странной формы, лежащие в миске, пейзажами с изображением деревьев на берегу озера или портретами, в которых лишь при большом желании и развитом воображении можно разглядеть человеческие лица. Глядя на эти сомнительные с эстетической точки зрения шедевры изобразительного искусства, вы удивляетесь, зачем ваша тетя развесила их на стене. При ближайшем рассмотрении вы замечаете, что все картины подписаны ее именем. Внезапно вам становится понятно, что тетя Ева не просто имеет странный художественный вкус. Скорее она находится под влиянием своего желания творить. «Боже мой! — восклицаете вы, — как это мило! Неужели это нарисовали вы сами? Рисунки выглядят такими... гм... сложными!» Услышав похвалу в адрес своих работ, дорогая тетушка Ева начинает угощать вас домашним овсяным печеньем с изюмом (которое, к счастью, оказывается более удобоваримым, чем ее картины).

Мы с Майком и Дэниелом решили, что тема привязанности к вещи достойна тестирования. В частности, мы хотели понять, как работает процесс, при котором труд порождает любовь. Наше исследование началось с создания звучного термина (как это обычно бывает во всех важных исследовательских проектах). В честь вдохновителя нашего исследования эффект чрезмерно высокой оценки плодов своего труда мы решили назвать эффектом IKEA. Однако изобретением термина дело не ограничилось. На самом деле мы хотели выяснить, связан ли рост ценности вещи, ощущаемый вследствие эффекта IKEA, с сентиментальной привязанностью («Пусть эта полка кривая и недостаточно крепкая для того, чтобы выдержать все книги, но я сделал ее сам!») или же с самообманом («Эта книжная полка ничуть не хуже своих аналогов, которые продаются в дизайнерских магазинах за 500 долларов!»).

***

Помня о тетушке Еве и теме искусства, мы с Майком и Дэниелом решили посетить в поисках материала для эксперимента местный магазин, торгующий товарами для художников. Мы пришли к выводу, что возиться с красками и глиной слишком неудобно, и решили провести эксперимент, призвав на помощь японское искусство оригами. Через несколько дней мы организовали стенд оригами в студенческом центре при Гарвардском университете и предложили участникам эксперимента возможность сделать на выбор фигурку лягушки или журавля (обе имеют одинаковую степень сложности при сборке). Также мы сообщили участникам о том, что результаты их работы будут принадлежать нам, однако они получат возможность выкупить созданные ими оригами на аукционе.

Мы сказали участникам о том, что они будут торговаться с компьютером, используя специальный алгоритм, названный по именам его создателей процедурой Беккера-де Гроота-Маршака. Затем мы объяснили им детали этой процедуры. Если говорить коротко, то после того, как участник указывал свою ставку за лот, компьютер отвечал на это случайно выбранной ставкой. Если ставка участника оказывалась выше, чем ставка, сделанная компьютером, он получал свое оригами, уплачивая при этом сумму, установленную компьютером. Если же ставка участника оказывалась ниже ставки, определенной компьютером, участник не должен был ничего платить, однако не получал фигурку оригами, за которую торговался. Мы применяли эту процедуру для того, чтобы убедиться в том, что участники указывают максимально возможную цену, которую они готовы заплатить за оригами (ни на цент больше или меньше).

Одним из первых наш стенд посетил Скотт, активный студент третьего курса, изучавший политологию. После объяснения правил эксперимента и аукциона мы передали ему инструкции по сборке лягушки и журавля (см. рисунки). Если вы обладаете навыками работы с бумагой, то можете без проблем воспользоваться нашей инструкцией и собрать собственное оригами.

Инструкции по сборке оригами:

Скотт, который выступая в нашем эксперименте в роли творца, внимательно следовал всем шагам инструкции, делая все возможное, чтобы каждый сгиб бумаги в точности соответствовал рисункам. В итоге у него получилась вполне сносная фигурка лягушки. Когда мы спросили его, какую сумму он готов заплатить за нее (с учетом процедуры Беккера-де Гроота-Маршака), он на мгновение замолчал, а затем твердо сказал: «Двадцать пять центов». Его ставка была близка к средней ставке игроков, выступавших в роли создателя (она составляла 23 цента).