Практическая психология, или Как подобрать ключик к любому человеку. 1000 подсказок на все случаи жизни

Помните, вы не можете изменить человека, заставить его перестать играть, но вы можете предложить нечто другое, и, быть может, в какой-то момент он откликнется.

Акт третий

Иду по улице.

Впереди — глубокая яма.

Я ее прекрасно вижу.

Лечу вниз. Можно сказать, дело привычное…

Видишь все как бы со стороны.

Понятно, где я нахожусь.

Сам виноват.

Зато выбираться отсюда уже не впервой.

Акт четвертый

Иду по улице.

Впереди — глубокая яма.

Да я просто ее обойду.

Акт пятый

Иду по другой улице.

Поршиа Нельсон. Автобиография в пяти кратких актах

Деловые переговоры и психологические игры: как узнать чужие правила и установить свои

Ловушки деловых переговоров. Единичное доказательство. Намерения важнее результатов. Переход на личности. Одновременно — значит вследствие. Игнорирование доказательств «против». Серия отвлеченных вопросов. Апелляция к прошлому. Сильные эмоции. Переговорное айкидо. Сама невинность. Каждый знает, что… Традиции превыше всего! Большие цифры. Все уже решено, не так ли? Если я не знаю, то никто не знает. Преувеличение силы.

Переговоры шли третий час. В кабинете было душно, везде валялись окурки, запах табака, казалось, въелся в стены. Таня, зашедшая, чтобы принести воды, заодно решила прибрать мусор. В углу, на диванах, сидели двое — ее шеф Сергей Васильевич и не известный ей лысый мужчина. На нее никто не обращал внимания, поэтому она начала прислушиваться:

— Я думаю, нам стоит погодить с принятием решения. Все-таки…

— Десятки компаний уже согласились, что наши условия — самые выгодные. Перейдя к нам под зонтик, вы…

— Да я все это знаю! Но есть сомнения в эффективности вашей работы. Один ваш сотрудник нам сообщил, что у вас есть проблемы с налоговой…

— Это неправда. Подумайте, что вы выигрываете и что можете проиграть? Что случится с фирмой? Куда пойдут работать сотрудники? Вот эта, например? — И лысый кивнул в сторону Тани.

Та, поняв, что замечена, быстро бросила собранные окурки в пакет и ретировалась.

О деловых переговорах, правилах, способах поведения, техниках отслеживания реакций партнеров написано книг и статей более чем достаточно. В этой главе я коснусь только одного аспекта, но именно он может стать тем поворотным моментом, после которого переговоры пойдут в правильном русле. Нет, тут не будет говориться о том, как манипулировать и расставлять ловушки партнерам. Здесь пойдет речь о том, как переговоры сделать более честными и правдивыми и как вытащить на свет уловки, мешающие общению.

Единичное доказательство. Попытка единичный случай подать как глобальное доказательство. Такая уловка имеет ряд далеко идущих последствий. Вы можете поверить этому и попросту построить свое общение на неправильных предпосылках. Если вы попытаетесь оспорить такое утверждение, то вместо работы над целью переговоров увязнете в спорах об этом самом случае. Как правило, единичное доказательство — это скорее эмоциональный аргумент, и задача его — создать атмосферу и, возможно, подготовиться к чему-то более важному.

Ваша задача — дать понять, что вы знаете законы логики и то, что единичный случай не может быть доказательством закономерности.