Практические инструменты увеличения прибыли фитнес-клуба. Успешный опыт Start-up проектов

У меня был (или я добился, чтобы мне его дали) доступ к телефонным звонкам. Это центральная контактирующая точка. Выборочно прослушивайте записи (в некоторых ситуациях, например, когда центр был «в минусе», я на определенном этапе прослушивал абсолютно все звонки). Так Вы соберете информацию и по Клиентам, и по качеству презентации сотрудников. В моем случае особый акцент делался на звонки Клиентов, не являющихся Членами клуба т. е. планирующих прийти в первый раз или на пробный визит. Соответственно, оценив качество, вносите своевременные коррективы в работу сотрудников.

Обязательно «выходите в поля»

Если у Вас есть опыт прямых продаж – отлично! Если нет, приступайте к этому на своём объекте. Мысленно пообещайте мне это! Я запрещаю читать книгу дальше этого раздела до тех пор, пока Вы не отработаете обещанное .

Практический инструмент

Данный инструмент можно отнести к нескольким разделам. Здесь он нам понадобиться для отработки контактирующих точек. Выходя вместо менеджера по продажам или администратора, Вы соберете информацию по контактирующим точкам.

Программы замыкания. Ваш Клиент – Ваша реклама

Считается, что, если Клиент рекламирует Вашу компанию, активно рекомендует ее другим, она достигла самого высокого уровня лояльности. Клиент возвращается снова и снова. Замкнутый круг. Что Вам мешает этого добиться? Ведь от этого одни лишь большие выгоды: от экономии затрат на привлечении Клиентов до высочайшей оценки достигнутого результата в компании.

Практический инструмент

Что могу посоветовать? Проработать по всем пунктам и применить инструменты, представленные выше. Подберите подходящее именно Вам и Вашей компании, наиболее оптимальные для внедрения на этапе развития спортивного клуба.

Ремонтные работы со списком Клиентов, выступивших на соревнованиях

Многие из таких Клиентов, – выступающих на внутриклубных соревнованиях, – уже находятся в программе замыкания. Ваша задача расширить их круг. Если в Вашем клубе еще не проводятся внутриклубные соревнования, ставьте в приоритетные задачи на ближайшие месяцы ввести соревнования в план удержания Клиентов. Соревнования должны проводиться в разных подразделениях фитнеса (водные программы, тренажерный зал, групповые программы).

Практический инструмент

Поработайте со списком Клиентов, выступающих на внутриклубных соревнованиях. Обычно это Клиенты с особой мотивацией. При правильном подходе они уже предрасположены к тому, чтобы стать постоянными, т. е. склонны к удержанию. Отслеживайте список всех выступивших пофамильно. Координаторы подразделений должны держать отдельный контакт с ними и плавно вести их к выступлению на следующих соревнованих и, соответственно, пролонгации клубной карты. При правильном проведении ремонтных работ список участников соревнований должен стабильно расти. Мы проводили соревнования два раза в год: в декабре и в мае.

Глава 2.2. Маркетинг. Привлечение Клиентов

Не думайте, что попали в самый сладкий раздел книги. Использование инструментов других глав – основа основ, которая позволит существенно снизить затраты на привлечение Клиентов. Однако, естественно, полностью от привлечения Клиентов Вас никто не отговаривает (также см. раздел «Выбор месторасположения фитнес-клуба»). Умышленно ставлю раздел «Привлечение Клиентов» после «Возвращения». По-прежнему уверен, что выполнив оба пункта, в сильном привлечении не будет особой нужды. Да, привлекать нужно, но эффективно, и без выполнения Удержания и Возвращения.