Практика бизнеса. Записки консультанта

Впрочем, тенденция эта, которую можно назвать рыночной мобильностью, с трудом пробивает себе дорогу. Народ в большинстве своем хочет «крыши», стабильности. Если лет 15–20 назад люди дружно клеймили «спекулянтов и коммерсантов», то сейчас ситуация изменилась. Клеймят чужих коммерсантов, всяких там Гусинских и березовских, пропади они пропадом, своим же преданно заглядывают в глазки и желают долгих лет жизни. Люди, привыкшие за долгие годы советской власти к постоянной, пусть и дырявой кое-где, крыше над головой, не хотят попадать под «ливень рынка». Больше всего ценится стабильность. Даже зная, что грядет сокращение, народ плохо шевелится: «А вдруг не меня? А вдруг пронесет?» – потом идет жаловаться в администрацию города: «Куда смотрит власть? У меня же дети малые, как можно меня сокращать?»

Единственный совет по этому поводу – ищи работу, не расслабляйся. В пору моей стажировки в США, коллеги-американцы регулярно повторяли милую шутку: «Если у тебя на работе все плохо, с утра ищи новую работу. Если у тебя на работе все так себе, все равно с утра ищи новую работу. Если у тебя на работе все отлично, тем более ищи с утра новую работу». Не сразу я усвоил, что это совсем не шутка, это образ мышления людей, которые знают, что не поможет им «ни царь, ни Бог и ни герой» (хотя таких слов и нет в их гимне), которые привыкли брать на себя ответственность за свою судьбу, которых жизнь все время проверяет на прочность, и потому они просто вынуждены постоянно тестировать сами себя.

А для собственников другой совет: не обманывайте себя, сделать доверенного, лояльного человека профессионалом – задача практически нереальная (потому что на подготовку «профи» нужны годы), значит, надо ставить вопросы иначе: как отобрать и удержать профессионалов? как их мотивировать? как добиться их лояльности и уважения?

Шестая тенденция – бизнес медленно, но все же поворачивается в сторону клиента, интересуется, что ему, болезному (потребителю, читателю, пассажиру, посетителю), надо, чего он хочет.

На семинарах по маркетингу я обычно беру первый попавшийся стул, поднимаю его за ножки и спрашиваю слушателей-бизнесменов: «Что это такое?» «Стул», – недоуменно отвечают они. Тогда я ставлю стул на место, снимаю пиджак, вешаю его на спинку стула: «А сейчас?» «А сейчас – вешалка», – отвечают слушатели. После этого я начинаю складывать на сиденье книги и бумаги. «А теперь, наверное, подставка для книг», – говорят менеджеры. Кто-то идет еще дальше – «это многофункциональное устройство, которое вполне годится не только для сидения, развешивания пиджаков и складирования книг, но и для самообороны, завинчивания лампочек и многих других полезных дел». Фокус в том, что именно потребитель, клиент определяет, где и как он будет пользоваться данным товаром.

Клиент, потребитель никогда не покупает именно то, что выпускает производитель. Он покупает что-то свое, лично ему нужное. У производителя, который не знает, что клиент всегда развешивает пиджаки на стульях, практически нет шансов продать ему свои стулья.

Если мы действительно ваши клиенты, вы просто обязаны знать, зачем нам стулья, что и как мы делаем и чего хотим в этой жизни. Если же мы не ваши клиенты, тогда не отнимайте у нас (и у себя) время и ищите своего клиента.

Седьмая тенденция – все происходящие положительные перемены власть приписывает себе, все негативные моменты – козням разнообразных внутренних и внешних врагов. Странные и не лучшим образом зарекомендовавшие себя в отечественном исполнении идеи «внешнего управления», «банкротства», медвежьи повадки государственных монополий и правоохранительных органов – все это с блеском перекрывается телевизионными заверениями высоких чиновников в совершеннейшем к бизнесу (видимо, вполне конкретному, хотя названий они и не упоминают) почтении, готовности его всячески поддерживать.

В очередном переделе собственности, который начался едва ли не сразу после кризиса 1998 г., власть, которой вроде бы положено было играть роль арбитра, активно действует руками и ногами (головой пока получается хуже, впрочем, головой всегда лучше играли англичане, зато наши быстрее бегали). Вспоминается шутка из старого КВНа: «За последний месяц в нашей маленькой стране произошло 15 революций. Особенно запомнились народу третья, пятая и седьмая демократические революции, сопровождавшиеся фейерверками».

Восьмая тенденция – все меняется, причем очень быстро. Быстро развеивается миф о наших дешевых полезных ископаемых. Цены на нефть и газ неуклонно растут, следовательно, растет и себестоимость продукции. Не выдерживает критики и тезис о дешевой рабочей силе. Серьезные специалисты уже научаются себя ценить, зарплата неуклонно растет, это тоже отражается на себестоимости. Конкурировать на глобальных рынках придется, хочется нам этого или нет.