Практика продаж

При этом следует дать собеседнику визитную карточку (партнерам из США визитную карточку нужно вручать по возможности до представления). Лучше всего непосредственно перед встречей положить визитную карточку в карман пиджака, чтобы вам не пришлось в присутствии собеседника доставать бумажник или открывать кейс.

5. Заранее придумайте привлекательную для партнера "приманку",с помощью которой легче завязать разговор. Избегайте банального или подобострастного начала разговора типа: "Не могу ли я вам быть чем-нибудь полезным?", "С какой проблемой вы столкнулись на этот раз?"

6. Стремитесь создать благоприятную деловую атмосферу.Для того чтобы повысить значимость партнера, окажите ему знаки внимания, выскажите свое восхищение его достижениями или свое признание его заслуг. Если вы уже с ним знакомы, заговорите на темы, которые его особенно интересуют,упомяните события или факты, о которых у него сохранились приятные воспоминания (его успех, увлечение, оказание ему почестей, семейные торжества, праздники на его предприятии, отпуск…). Проявите неподдельный интерес к разговору на эти темы.

Избегайте пустых фраз типа:

"Каку вас дела?"

Старайтесь, чтобы вступление позволило плавно перейти к деловой части беседы, например:

"Хотите ли знать, как можно сэкономить время и получить еще больше прибыли, чтобы в следующем году иметь возможность продлить свой отпуск еще на пару деньков?"

При этом попытайтесь "озвучить" скрытые, возможно, даже еще не оформившиеся четко желания и намерения своего партнера.

Недопустим такой, к примеру, переход:

"Мы тут довольно долго толковали об отпуске, теперь я хотел бы поговорить о непосредственном поводе нашей встречи… "

7. Чаще называйте своего собеседника по имени,используйте местоимения, ориентированные на партнера:"вы", "вас", "вам". Избегайте эгоцентричных фраз, где то и дело повторяются местоимения первого лица "я", "мы", "нам".

8. Воздерживайтесь от категоричных утверждений! В противном случае вы дадите повод для возражений. Старайтесь высказывать свои мысли в форме вопроса.Употребляйте открытые вопросы, отвечая на которые собеседник вынужден высказывать свое мнение.

9. Согласуйте с собеседником план беседы. Внесите свои предложения и заручитесь согласиемпартнера с ними, например:

"Сначала предлагаю вам вместе проанализировать ситуацию, сложившуюся к настоящему моменту на вашем предприятии. Затем целесообразно общими усилиями разработать возможные решения, способствующие улучшению сложившейся ситуации, и в заключение мы можем выбрать из них наиболее подходящее для вас. Согласны ли вы с таким планом?"

Преимуществотакой линии поведения: вы определяете направление, в котором будет развиваться разговор, и руководитеим. По существу, соглашаясь с предложенным вами планом, партнер дает вам задание убедить себя в полезности для него ваших предложений. Это чрезвычайно важное с психологической точки зрения преимущество.

10. Поддерживайте с собеседником зрительный контакт. Следите за невербальными сигналами (жестами и мимикой), которые он вам подает. Прилагайте усилия к тому, чтобы во время разговора с вами он не испытывал дискомфорта.

Не употребляйте слова-"раздражители"

Слова, при восприятии которых в воображении собеседника возникают образы и картины, связанные с отрицательными эмоциями, являются словами-"раздражителями". К таким словам относятся:

несмотря на то, что, но, нет, мешать, возражать, наоборот, должен, проблема, противоречие, отговорка, предлог, абсолютный, давно устарело, доказывать, неправильно, ошибка, заблуждение и т. п.

Избегайте начала, заводящего беседу в тупик

Слова при восприятии их головным мозгом человека преобразуются в "картинки", которые в свою очередь становятся причиной возникновения определенных чувств ( см. гл. 2 "Внутренний настрой"). Произнося то или иное слово, вы даете приказ головному мозгу слушающего вас человека вызвать в памяти соответствующую "картинку", образ.