Практика продаж

Только практическая тренировка с реальными партнерами в небольших учебных группах из 4-5 человек, а также хорошо организованная и полезная обратная связь с коллегами и опытными инструкторами, возможность наблюдать за своим поведением и анализировать его благодаря видеозаписи (см. гл. 13 "Обеспечение долговременного успеха") позволят вам быстро добиться прогресса в развитии интуиции, умения проникнуться интересами делового партнера (эмпатия) и устанавливать с ним контакт. (Эмпатия - способность личности проникать с помощью чувств в душевные переживания других людей, сочувствовать им и разделять их переживания. - Прим. пер.)

Самое важное в процессе общения с целью продажи

Высшая цель предприятия - довольные клиенты!

Предприятие существует для предложения своих определенных достижений определенным целевым группам, присутствующим на рынке.

Кто удовлетворяет потребности своих клиентов лучше, чем соперники, тот сохраняет на рынке свою привлекательность и благодаря этому добивается успеха.

Положительная прибыль необходима для дальнейшего совершенствования оказываемых клиентам услуг и для сохранения рабочих мест.

Клиенты чаще всего говорят о своих потребностях (качестве, количестве, цене, сроке…), потому что они легко поддаются исчислению, осознаются и воспринимаются конкретно, но почти не говорят о своих нуждах (хотя речь идет главным образом об их удовлетворении), потому что они не поддаются исчислению, воспринимаются на уровне чувств и часто кроются в подсознании.

90% решений принимаются под влиянием эмоций!

Ваши межличностные отношения, ваше поведение, ваше "как" имеют намного большее значение, чем сущность, ваши знания.

Для того чтобы удовлетворить большинство потребностей и нужд своих клиентов, вам нужны не деньги, не время, не силы, а только добрая воля.

В эпоху перенасыщения рынка успех предприятия зависит исключительно от отношений с клиентами. Доверительная атмосфера во время переговоров о продаже, являющаяся одним из главных условий эффективного сбыта, решающим образом зависит от внимания, умения проникнуться интересами клиента и приспособиться к нему. Когда налажен контакт между двумя людьми, получается почти все, когда контакта нет - результаты почти нулевые. Очень важно отвечать клиенту, пользуясь тем же каналом восприятия, с которого он вам отправляет свои послания (думает или говорит).

Общая миссия и схожие представления, принадлежность к чему-то одному целому, совпадение взглядов на самого себя, а также контакт, основанный на сходстве убеждений, принципов и целей, связывают сильнее, чем контакт, основанный на сходстве поведения и речи.

Глава 2. Внутренний настрой

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Какая первая мысль возникает у вас, когда вы видите другого человека?

Почему вы чаще всего можете мгновенно решить, нравится вам или нет тот или иной человек?

От чего вам необходимо отказаться, если вы действительно хотите кого-либо понять?

Почему первое впечатление о незнакомом человеке часто оказывается отрицательным и неверным?

На что вы обращаете внимание, когда вам кто-то не нравится, и на что вы можете обратить внимание, чтобы с ним поладить? Чем отличаются придиры и ворчуны от оптимистически настроенных людей, владеющих искусством жить? Что вызывает у вас стрессовое состояние?

Почему один человек, несмотря на множество обрушившихся на него за день проблем, может спокойно спать, а другой, столкнувшись с двумя-тремя трудностями, не находит себе места?

Когда определяется, настроены ли вы на возникающие изо дня в день трудности или больше ищете благоприятные возможности?

Как вы можете положительно настроиться на каждый наступающий день?

Насколько ваши ожидания отражаются на результатах ваших действий?

Почему с вами происходит то, что вы ожидаете или чего опасаетесь?

Почему ваши принципиальные убеждения намного важнее ваших знаний?

Отражается ли на вашем самочувствии то, насколько внимательно и любезно вы относитесь к окружающим вас людям? С вами когда-нибудь случалось что-нибудь подобное? Пример 1.