Практика продаж

В помещенной ниже таблице вы увидите, насколько повышается убедительность ваших аргументов благодаря подведению итогов (ПИ) с последующим выводом (В) (ПИ+В) (рис. 8.7).

Источник: Рорахер. Основы психологии

Рис. 8.7. Изложение доводов, сопровождающихся промежуточными выводами и подведением итогов, облегчает процесс

заключения сделки

Таким образом, вы добьетесь сначала промежуточного согласия на каждом этапе аргументации, а затем общего согласия. Рассмотрим это на двух взятых из практики примерах.

Ситуация А:

"Использование этого решения дает вам три важных преимущества:

1. Низкие затраты на внедрение;

2. Сопоставление программ;

3. Система и в будущем будет удовлетворять ваши потребности".

"Для вас это означает, что ваши пользо- ватели могут быстро и продуктивно рабо- тать при помощи системы".

"Это соответствует вашим целям?"

"Теперь вы должны сказать нам, в какой производственной форме вы хотите использовать систему в первую очередь".

Ситуация Б:

"Использование этого решения дает вам три важных преимущества:

1. Высокая скорость обработки;

2. Большой объем памяти;

3. Возможность подключения других контроллеров ввода-вывода". "Для вас это означает:

Даже выполнение срочных работ не нарушит обычного рабочего режима и не создаст авральной ситуации, при возрастающем потоке документации возможного расширения вашей системы ".

"Разве это не соответствует вашим представлениям?"

"Поэтому вы должны как можно скорее использовать эту возможность и еще в этом полугодии начать применение этой системы в отделе ХУ".

Подведение итогов Вывод

Вопрос после получения согласия

Требование

предпринять

действия

Подведение итогов

Вывод

Вопрос после получения согласи Побуждение к совершению действия

4. Насколько возможно, привлекайте своего партнера к разработке решения

Задавая партнеру целенаправленные вопросы, побуждайте его высказывать предположения, близкие вашим. Чем больше вашему партнеру будет казаться, что он сам предложил решение, тем больше он будет отождествлять себя с ним. Учтите и следующее:

Никто не отклоняет предложение, которое внес сам.

Чем больше ваш партнер отождествляет себя с предложенным решением, тем меньше возражений и сопротивления с его стороны вам приходится ожидать. Зато он, не поморщившись, начнет "громить" ваше предложение ("Это не подходит, потому что…", "Да, но…"и т. п.), поскольку оно не является его собственным и он не отождествляет себя с ним.

Не лишайте его возможности подумать над наиболее подходящим решением и принять соответствующее решение. Остерегайтесь играть роль "спасителя" своего клиента. Партнер способен очень быстро сменить роль "жертвы" на роль "гонителя", делая позднее вас ответственным за свои неудачи.

"Вот вы тогда говорили… а теперь… Примите меры к тому, чтобы все снова привести в порядок!"

Все ваши коммерческие предложения и рекомендации по решению проблем, которые не соответствуют выявленным в ходе тщательного анализа и высказанным самим партнером потребностям, позволяют ему свалить вину на вас за возможные трудности.

Остерегайтесь вести психологические игры, в результате которых не бывает победителей.

Спаситель

(человек, избавивший от трудностей, спаситель)

Жертва

(человек, нуждающийся в помощи, испытывающий трудности)

Гонитель

(человек, перекладывающий свою вину на другого)

Если ваш партнер не до конца убежден в правильности новой идеи, он осуществляет ее, часто подсознательно, так, что она заканчивается неудачей! Почему?