Правила Джобса. Универсальные принципы успеха от основателя Apple

У Бениоффа и Стива Джобса много общего, когда дело доходит до повествования истории бренда. Вот три техники, которые успешно использовали оба предпринимателя, техники, которые вы можете перенять сегодня, чтобы улучшить способ представления вашей идеи.

Рассказывайте классические истории

Большинство репортеров может не особо заботить история крошечной компании, зародившейся в спальне какого-то парня, поэтому Бениофф никогда не позиционирует себя в качестве такого парня. Вместо этого он рассказывает классическую историю «Давид против Голиафа». «Мы давали СМИ кое-что другое. Мы давали им нечто новое. Мы всегда позиционировали себя как революционеров. Мы сражались с крупнейшим конкурентом в индустрии или с самой индустрией. Мы сочиняли свою историю о переменах. Мы воплощали что-то новое, в чем заключалось благо клиентов и благо компании. Мы говорили о будущем»[293].

Звучит знакомо? Так и должно быть. Если нет, то прочтите еще раз предыдущие главы!

Создайте сплоченность

Очень важна согласованность, каждый в организации должен говорить по одному и тому же сценарию. В Salesforce.com Бениофф позаботился о том, чтобы сотрудники могли одной фразой эффективно сообщить, чем они занимаются и за что выступают. Он сделал ламинированные «шпаргалки» с этой фразой на лицевой стороне и с описанием преимуществ их сервиса – на обратной. Для сотрудников и партнеров Salesforce.com даже проводились тренинги, чтобы все они могли произносить послание компании эффективно и согласованно. На протяжении большей части истории Salesforce.com фраза звучала просто: «Конец программного обеспечения».

Поощряйте развитие навыков презентации

Хотите иметь работу в Salesforce.com? Она помогает быть хорошим презентатором. В некоторых компаниях на собеседовании перед приемом на работу кандидатам не только задают жесткие вопросы, но и просят их провести презентацию. «Навыки презентации – это ключ, – говорит Бениофф. – Работающие на вас люди представляют ваш бренд. Вы хотите, чтобы они представляли себя – и вас – определенным образом. Понимают это работники или нет, но в компании каждый взаимодействует с клиентами тем или иным образом, и эти отношения в совокупности отражаются на бренде. Вот почему мы так упорно работаем, чтобы убедиться, что наш бренд представляют правильные люди и что все они, попав сюда, находятся в одной шеренге»[294].

Я сделал небольшое отступление, рассказав о техниках Марка Бениоффа, чтобы еще раз показать вам, что самые успешные предприниматели разделяют приверженность Стива Джобса к повествованию увлекательной истории бренда. Также они используют очень схожие техники, чтобы рассказать эти истории.

Семь рекомендаций для продажи ваших идей по методу Стива Джобса

С момента выхода книги «iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса» компании и отдельные люди по всему свету изменили способ представления своих идей и тех благ, которые несут их бренд, продукты, услуги или идеи. Я слышал это непосредственно от руководителей практически всех сфер, таких, например, как автомобилестроение, энергетика, здравоохранение и фармацевтика, технологии – и даже производство ядерного оружия!. Если у вас есть идея, вы с намного большей вероятностью сможете убедить других принять ее, если просто усвоите некоторые из методов, сделавших Стива Джобса мастером в рассказывании историй. Ниже перечислены семь техник, которые вы можете использовать, чтобы продавать свои идеи по методу Стива Джобса.

1. Создайте момент «черт побери!» или «вау!»

В каждой презентации Стива Джобса есть момент, вызывающий бурный эмоциональный отклик аудитории, – момент «черт побери!». Эти моменты продумываются заранее, чтобы дополнять его слайды, сайт Apple, пресс-релизы и рекламу. Например, в 2008 году Джобс достал MacBook Air из желтого почтового конверта, чтобы показать всем, какой он тонкий. Блогеры остались в восторге, а фотография Джобса, вытаскивающего ноутбук из конверта, побила все рекорды популярности и стала символом презентации.

Девятого сентября 2009 года момент «черт побери!» совершенно не был связан с продуктом. В центре внимания был сам Стив Джобс, вышедший на сцену после долгого отсутствия в связи с операцией по пересадке печени. Он рассказал аудитории, что теперь у него печень человека, который погиб в автокатастрофе в возрасте двадцати с небольшим лет и был столь великодушен, что завещал свои органы на донорские цели. «Меня бы не было здесь, если бы не было такой щедрости», – сказал он.