Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

• Сделайте так, чтобы вас представил партнер (например, ваш адвокат). Обратитесь к своему адвокату, особенно если он (как мои приятели из компании Wilson, Sonsini, Goodrich, and Rosati) работает с компаниями, занимающимися финансированием. Лучше всего, если он позвонит инвестору или напишет ему письмо со словами: «Это самая интересная компания из всех, которые мне только доводилось видеть за 20 лет юридической поддержки стартапов». Инвесторы просто мечтают о звонках такого рода.

• Кстати, отчасти в этом и заключается причина, по которой стоит работать с дорогостоящими и известными юристами в области корпоративных финансов, а не со специалистом по разводам дядюшкой Джо (даже если он ведет дела инвесторов, связанные с расторжением семейных уз). Вы платите за связи, а не только за опыт.

• Постарайтесь, чтобы вас представил преподаватель технического вуза. В данном случае идеальное сообщение может звучать так: «Эти студенты – самые толковые из всех, которых мне довелось видеть за 20 лет преподавания. Они заслуживают того, чтобы основатели Google носили их чемоданы». Конечно, это намного лучше, чем звонок юриста, особенно если инвестору позвонит преподаватель из Стэнфорда – альма-матер множества инженеров, создавших успешные компании.

• Постарайтесь, чтобы вас представил руководитель компании, которая уже присутствует в портфеле инвестора. Лучшее сообщение для такого случая: «Мои приятели начинают новый бизнес, и я думаю, что это по-настоящему круто». Разумеется, это поможет, только если этот руководитель управляет успешной компанией. Попробуйте найти знакомых в компаниях, представленных в портфеле инвестора, через сервисы типа LinkedIn.

Предположим, что вам не удалось найти таких знакомых. В этом случае идеальное сообщение с вашей стороны могло бы звучать так:

Мы с товарищем работаем в гараже, не платим себе за работу и смогли построить на базе MySQL новый сайт, трафик которого удваивается каждый месяц. За последние 30 дней у нашей страницы имеется 250 000 просмотров.

С помощью всего двух предложений вы показываете, что можете зарабатывать определенную сумму в течение длительного времени, создать масштабный продукт, выстраивать коммуникацию, направленную на привлечение клиентов, и делать так, чтобы клиенты к вам возвращались. Большинство венчурных инвесторов в этом случае подумают что-то вроде: «Вот это да! Нужно разузнать об этих ребятах», и кто-то из них наверняка попросит вас предоставить ему резюме проекта, о котором мы и расскажем в следующей главе.

Глава 8. Искусство создания резюме проекта

Не стоит настолько бояться неудачи, чтобы отвергать что-то новое. Самое печальное описание прожитой жизни состоит из трех разделов: мог сделать, должен был сделать и имел возможность сделать.

Аноним

Резюме проекта представляет собой чуть ли не самый важный документ, который вы только можете написать для своей компании. Вы отправляете его инвестору после первого представления для того, чтобы договориться о встрече и выяснить, вызывает ли это предложение его интерес. Если все идет как надо, потенциальный инвестор свяжется с вами и договорится о дате встречи. Обычно эффективное резюме проекта состоит из следующих частей.

• Проблема. Какие важные и неотложные проблемы вы решаете или какой возможностью хотите воспользоваться?

• Решение. Каким образом вы решаете проблему; как используете возможность?

• Бизнес-модель. Кто является вашим клиентом и каким образом вы будете зарабатывать деньги?

• Главное отличие. Что отличает вашу компанию от других?

• Стратегия маркетинга и продаж. Какова ваша стратегия выхода на рынок?

• Конкуренция. С кем вы конкурируете? Что можете сделать вы из того, чего не могут сделать конкуренты? Что могут сделать они из того, что не по силам вам?

• Прогнозы. Каковы ваши финансовые прогнозы на следующие три года? Каковы ключевые предположения и показатели, лежащие в основе этих прогнозов?

• Команда. Кто входит в состав вашей команды? Что особенного в этих людях?

• Статус и графики. На каком этапе работ вы находитесь сейчас и в чем состоят основные и самые близкие по времени вехи работы?

Резюме вашего проекта не должно превышать двух страниц, потому что его цель – продать вашу идею, а не описать компанию. Могу с уверенностью утверждать, что если для описания идеи вам требуется больше двух страниц, то эта идея недостаточно хороша. Позволю себе дать еще несколько рекомендаций, которые помогут составить мастерское резюме проекта.