Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

• Согласитесь с тем, что размер выручки – это пока недоступная вам тайна. Если вы еще не начали получать доходы, то не можете сказать, чему они будут равны в будущем. Модель лишь показывает, что вы можете зарабатывать деньги, если люди покупают ваш продукт. Вы не можете поручиться, что они обязательно будут это делать. Разработав несколько сценариев, основанных на разном уровне спроса, вы сможете постепенно произвести тонкую настройку процессов найма и расходования средств в зависимости от наиболее реалистичного из них.

• Стройте модель с помощью готовых элементов. Почти каждая модель представляет собой сумму более мелких элементов. В Redfin расчетной единицей является определенный рынок недвижимости (например, в Сан-Диего), который мы планируем вырастить до определенного размера за определенное количество месяцев, что принесет нам определенную сумму прибыли. Мы можем оценить работоспособность нашей модели, посмотрев на цифры Сан-Диего и задав себе вопрос: «Что если бы у нас было несколько таких же офисов, как в Сан-Диего?» Компания, работающая на другом рынке, в качестве расчетной единицы может использовать сайт с создаваемым пользователями контентом, имеющий определенное количество просмотров и рекламных объявлений. Вы также можете взять за основу производительность отдельно взятого продавца, имеющего годовую квоту продаж в миллион долларов.

• Забудьте слово «надежда». Думайте о том, что произойдет вероятнее всего, и тогда любой аналитик скажет, что вы, скорее всего, сможете перевыполнить намеченные планы. Иными словами, надежда – не самая хорошая стратегия.

• Выделите свои предположения. Вместо того чтобы похоронить свои предположения в таблице Excel, вынесите их на отдельный лист, и у вас появится контрольная панель для корректировки модели. Это особенно важно, если вы планируете поделиться своей моделью с потенциальными инвесторами.

• Поставьте цель довести оборот до 100 миллионов долларов за пять лет. Большинство венчурных инвесторов планируют повысить оборот в 10 раз за пять-семь лет, что довольно сложно сделать, если вы тратите пять миллионов, чтобы построить компанию с оборотом в 25 миллионов.

• Держите долю рынка меньше 20 %. Прогнозы большинства стартапов пытаются убедить нас, что доходы могут достичь невероятных размеров. Авторам прогнозов кажется, что бизнес способен скачко-образно расти на протяжении пяти лет и не сталкиваться ни с какими препятствиями. Так как у любого роста есть свой естественный предел, будьте готовы ответить на вопрос: «Чему будет равна доля вашего рынка на пятый год?» Если вы полагаете, что она будет выше 20 %, на этом разговор с вами закончится. Если вам удастся хотя бы приблизиться к 20 %-ной отметке (вне зависимости от особенностей рынка), считайте, что вам очень повезло.

Келлман, поделившийся своими показателями со всем миром, – настоящий друг и мужественный человек. Он сделал это потому, что реальные цифры способны продемонстрировать, что́ происходит с компанией на самом деле, куда лучше, чем любой совет. Если вы хотите как-то отблагодарить его, купите дом через сайт Redfin.com, чтобы Келлман смог добиться поставленных перед собой целей.

Глава 20. Искусство воплощения

Когда кто-то говорит вам, что смог разбогатеть благодаря упорному труду, спросите его: «Чьему труду?»

Дон Маркис, американский журналист и писатель

Герой Роберта Редфорда в фильме «Кандидат» сразу же после своего избрания задает вопрос: «А что теперь?» Этот же вопрос задают себе большинство предпринимателей, получив финансирование. Ответ прост: «Теперь вы должны сделать то, что обещали». Тут же возникает второй вопрос: «А как это сделать?» И вот здесь вступает в силу искусство выполнения.

• Создайте нечто достойное воплощения. Возможно, вам уже надоела назойливость, с которой я твержу об отличных продуктах и услугах, однако процессы проведения презентаций, демонстраций, самообеспечения и воплощения значительно упрощаются, если вы создаете нечто имеющее реальный смысл. Если вам кажется, что каждое ваше действие меняет мир, работать куда проще. Вам трудно выполнить что-то? Возможно, вы делаете что-то не то.

• Установите цели. Постановка целей – следующий этап процесса. Ваши цели должны обладать рядом характеристик.