Правильный выбор. Практическое руководство по принятию взвешенных решений

Формулировка относительно разных точек отсчета. Та же проблема может возникнуть, если при постановке задачи используются разные точки отсчета. Это тоже приведет к совершенно противоположным ответам. Представьте, что у вас на счету $2000.

Вы можете потерять $300 или заработать $500. Шансы 50 на 50. Согласитесь?

А если вопрос вам поставят иначе?

Предпочтете ли вы сохранить текущую сумму в $2000 на вашем счету или воспользуетесь возможностью с шансами 50 на 50, после которой у вас окажется либо $1700, либо $2500?

Еще раз. Оба вопроса по сути совершенно одинаковы. И, рассуждая логически, можно предположить, что ответы также будут одинаковы. Однако исследования показывают, что большинство людей отвергнут первое предложение и согласятся на второй вариант. Их реакция зависит от разных точек отсчета, которые указываются в вопросе. В первом случае за точку отсчета взят ноль, а акцент делается на потере или приобретении. Мысль о потере приводит в действие механизм консервативного мышления, который и заставляет людей отказаться от этого варианта. Во втором случае точка отсчета — $2000. Это позволяет шире взглянуть на возможные финансовые результаты решения.

Что с этим делать? Плохо сформулированная задача может подорвать даже самый взвешенный подход к решению. Но влияние слабых формулировок можно снизить, если внедрить в процесс принятия решений определенные техники.

• Помните о целях и следите, чтобы формулировка задачи соответствовала им.

• Не принимайте сразу изначальную формулировку, независимо от того, кто ее предложил — вы или кто-то другой. Всегда пробуйте разные варианты. Выискивайте несовершенства в формулировках.

• Попробуйте сформулировать задачу нейтрально, так, чтобы плюсы и минусы были уравновешены, или используйте разные точки отсчета.

Задачу можно было сформулировать следующим образом.

Согласитесь ли вы на сделку, в результате которой либо потеряете $300 и у вас на счету останется $1700, либо заработаете $500 и получите итоговую сумму $2500? Шансы 50 на 50.

• Тщательно обдумывайте формулировки на протяжении всего процесса принятия решения. И чем ближе к финалу, тем чаще спрашивайте себя, изменила бы иная формулировка вашу точку зрения или нет.

• Когда решения принимают ваши подчиненные, предлагайте им различные формулировки.

Излишняя самоуверенность: ловушка чрезмерной убежденности

Как вы думаете, какая температура воздуха будет завтра в вашем городе? Насколько точно вы можете ее предсказать? А теперь предположите максимальную температуру, вероятность которой всего 1 %, и минимальную, также с вероятностью 1 %. Другими словами, установите пределы колебания дневной температуры, вероятность которой от нижней до верхней отметки будет 98 %.

Если вы производите такие оценки довольно часто и добиваетесь в них определенного успеха, вы ожидаете, что расчеты будут выходить за установленные рамки всего в 2 % случаев. К сожалению, сотни экспериментов говорят о другом. Обычно ошибки в расчетах составляют 20–30 % случаев, а далеко не 2 %. Слишком сильно убежденные в точности своих прогнозов, люди часто значительно сужают спектр возможностей.

Подумайте о конечном результате. Если вы недооцените лучший вероятный исход или переоцените худший, просчитывая потенциальные продажи, вы можете не увидеть крупные риски или проморгать прекрасную возможность.

Самая распространенная причина чрезмерной уверенности — якорение. Когда вы делаете оценку изменчивой ситуации, то, как правило, опираетесь на среднее значение. Это в дальнейшем закрепляет мысли на данной точке и заставляет рассматривать заметно меньшее количество вариантов.

Что с этим делать? Чтобы снизить отрицательное влияние чрезмерной уверенности, попробуйте следующие методы:

• Не цепляйтесь за изначальные оценки. Перед тем как заняться расчетами и прогнозами, определите крайние точки.

• Подвергайте сомнению крайние значения. Попытайтесь представить ситуацию, когда результат будет выходить за их пределы. Если ваш прогноз в среднем 27 градусов, а самая высокая отметка 31 градус, насколько вероятно, что температура поднимется до 35?

• Поступайте так же с любыми суждениями и советами экспертов. Абсолютно все склонны к чрезмерной уверенности. Представьте, что вы директор крупной компании, которая готовится вывести на рынок новый продукт. Ваш маркетолог говорит, что шансы продать меньше 35 000 штук за следующий год равны всего 1 %. Тут вы спрашиваете:

• А если мы продадим всего 20 000 штук? Что тогда?

• Тогда конкуренты могут представить улучшенную версию продукта, — отвечает ваш маркетолог.

• Каковы шансы, что это произойдет?

• Ну, около 10 %.

Таким образом, если вероятность продать 20 000 штук составляет 10 %, то вероятность продать меньше, чем 35 000, уж точно больше изначально заявленного 1 %. А ваш маркетолог просто использовал стандартные прогнозы, не принимая во внимание конкурентов.