Правило в 10 раз больше

На протяжении последних 20 лет я консультировал тысячи людей и компаний, и я ни разу не видел, чтобы хоть кто-то верно оценивал усилия и думал достаточно масштабно. Всегда требовалось больше, чем люди считали нужным, о чём бы ни шла речь: построить дом, собрать на что-то средства, выиграть судебное дело, получить работу, продать новый товар, освоиться на новом рабочем месте, получить повышение, поставить фильм или найти себе «того самого мужа» или «ту самую жену». Пока что я ещё не встречал никого, кто сказал бы, что какое-либо из этих достижений было простым. Те, кто стоят в стороне, могут считать, что несложно достичь такой цели, но те, кто сами её достигли и знают, что для этого потребовалось, никогда так не скажут.

Если вы неверно оцениваете необходимые для какой-то цели усилия, то вы разочаровываетесь, теряете надежду, что выражается и в вашей внешности, и в вашем поведении. В результате вы находите неверный источник проблемы и раньше или позже предполагаете, что цель недостижима, — и поднимаете белый флаг. Первая реакция большинства людей (это касается и руководителей) — это снизить планку, а не увеличить усилия. На протяжении многих лет я видел, как руководители отделов продаж разных компаний именно так и поступали со своими командами. Они ставят определённую квоту или соглашаются на какую-то задачу в данном квартале, а затем проходит половина квартала, и они понимают, что неспособны этого достичь. И тогда они проводят собрание и снижают планку цели на что-то более достижимое, чтобы сохранить в команде мотивацию и дать её членам возможность выиграть.

Это серьёзная ошибка, и вы не должны даже рассматривать такой вариант. Такой подход даёт компании и сотрудникам неверное представление, что задачи неважны и что выиграть можно, только если придвинуть к себе финишную прямую. Отличный руководитель будет побуждать сотрудника делать больше и рискнуть неудачей, а не снижать задачу. Представление о том, что нужно снижать задачи, чтобы люди почувствовали себя лучше, приведёт к тому, что упадут боевой дух, надежды и ожидания, притупятся навыки и все начнут придумывать причины (а лучше назвать их оправданиями), почему команда не может достичь своих целей. Никогда не снижайте целей — просто действуйте больше и масштабней! Когда вы начинаете пересматривать свои цели, придумывать оправдания, отказываться от ответственности и спускать себе что- то с рук, то вы отказываетесь от своих мечтаний! Подобные действия должны указать вам на то, что вы идёте не по той дороге и что пора принять иную точку зрения и пересмотреть свою изначальную оценку того, сколько усилий необходимо для достижения цели.

Правило «в 10 раз больше» принимает за данность, что сама задача никогда не бывает неверной. Можно достичь любой цели, если атаковать её верными действиями в нужном количестве и быть настойчивым. Пускай даже я хочу посетить другую планету — следуя данному правилу, я должен предположить, что верные действия в нужном количестве на протяжении достаточного времени (каким бы оно ни было) приведут меня к цели. Когда люди в своей неверной оценке занижают нужное количество действий, то они обязательно начнут оправдываться и стараться как-то логично объяснить ситуацию. Похоже, что у всего человечества есть некий встроенный калькулятор, который включается автоматически; единственная цель этого устройства — оправдывать неудачу. Ошибка вот в чём: похоже, что люди чаще всего используют всяческие объяснения и всегда первым делом думают о каких-то иных причинах — только не о количестве и не об уровне действий.

По всей видимости, этот калькулятор подчиняется скорее эмоциям, чем логике; он выдает суждения о проекте, клиентах, экономике и недостатках самого человека — всё это как способ оправдания, почему что-то не получается. Скорее всего, так получилось, потому что через средства массовой информации, систему образования и наше воспитание в наш калькулятор внесли ложную информацию в виде таких оправданий, как «да просто рынок к этому не готов», «экономика страдает», «этот товар не нужен людям», «я не создан для такого занятия», «мы поставили нереальные задачи» — и так до бесконечности. Но чаще всего дело в том, что вы просто неверно оценили необходимое количество усилий. Вне зависимости от того, насколько благоприятно время, вне зависимости от экономики, товара, от размера вашей компании или масштабности проекта, — верные действия на верном уровне, если выполнять их на протяжении достаточного времени, приведут вас к успеху.