Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

31. Ласситер провел множество экспериментов, которые доказывают важность положения наблюдателя при оценке ответственности сторон в ходе наблюдаемых признаний. Хорошее изложение многих исследований на эту тему можно прочесть в работах Ласситера (2002, 2010). К его выводам прислушались по крайней мере в одной стране, Новой Зеландии, где теперь видеосъемка всех допросов должна проводиться с бокового ракурса.

32. Переоценка каузальной роли лидеров не ограничивается бизнес-организациями, хотя определенно свойственна им (Флинн и Сто, 2004; Мендль, Эрлих и Дюкерих, 1885; Феффер и Саланчик, 1978; Саланчик и Мендль, 1984; Шинс, Фельфе и Бланк, 2007). Она также характерна для правительственных организаций (Саланчик и Феффер, 1977), образовательных учреждений (Бирнбаум, 1989) и спортивных команд (Аллен, Паниан и Лотц, 1979).

Данные о сравнительных компенсациях генеральных менеджеров и простых работников взяты из анализа 334 компаний в рейтинге компании финансовых услуг Standard & Poor’s (см. Бек, 2011). В последнее время это несоответствие не уменьшилось: напротив, исследование 2014 г., проведенное Институтом экономической политики (Economic Policy Institute), обнаружило, что заработная плата средних служащих из 350 самых успешных публично торгуемых компаний составляла одну треть одного процента заработной платы генеральных менеджеров. А исследование 2015 г. показало, что этот разрыв еще увеличился, приблизившись к четверти одного процента (Кранц, 2015).

Такие огромные различия в оплате несут в себе тревожные последствия (Штиглиц, 2012). Одно исследование, опираясь на данные с 1972 по 2008 г., обнаружило, что недовольство в среде американцев с самыми низкими доходами только выросло за годы огромного неравенства в доходах в США. Как ни удивительно, это недовольство было вызвано не имущественным разрывом, а ощущением несправедливости и недоверия. Граждане с низкими доходами чувствовали, что не могут верить в справедливость и честность людей вообще (Ойси, Кесебир и Динер, 2011; Твендж, Кэмпбелл и Картер, 2014).

Вредоносное воздействие экономического неравенства отражается в попытках жульничества в учебе. Учащиеся школ в регионах с резким неравенством в доходах с большей вероятностью посещают сайты, помогающие жульничать при выполнении письменных работ. Эта общая тенденция к нечестности, похоже, вызвана более низким уровнем доверия учащихся к людям и, предположительно, связанной с этим уверенностью, что все остальные тоже поступают нечестно (Невилл, 2012).

Глава 5. Повелители внимания № 1: аттракторы

33. Французское исследование с сотовыми телефонами проведено Лами, Фишером-Локу и Гегеном (2010). Доказательства против излишнего использования секса в рекламе можно найти в выдающейся книге Скотта Армстронга «Убедительная реклама» (Persuasive Advertising, 2010) и в недавнем обзоре Лулла и Бушмана (2015).

Данные о времени, затрачиваемом на разглядывание фотографий привлекательных представителей противоположного пола гетеросексуальными мужчинами и женщинами, собраны в работах Манера и др. (2003, 2007, 2009) и согласуются с другой литературой, утверждающей мощное влияние актуальных целей человека на его внимание в любой ситуации (Дийкстергюйс и Артс, 2010; Фогт и др., 2011, 2012). Открытие, демонстрирующее связь между вниманием человека к потенциальным альтернативным партнерам и вероятностью разрыва его существующих отношений, было получено Миллером (1997).

Кстати говоря, часто выдвигаемое утверждение об огромном различии между мужчинами и женщинами в частоте появления мыслей о сексе – например, раз в минуту против раза в сутки (Бризендин, 2005) – похоже, не имеет никаких оснований в реальности. Лучшее исследование по этому вопросу указывает, что молодые мужчины думают о сексе чуть чаще, чем раз в час, в то время как для молодых женщин эта периодичность ближе к полутора часам (Фишер, Мур и Питтенджер, 2012).

34. Свидетельства исключительной чувствительности к потенциально угрожающим стимулам у младенцев можно найти у Ло Бью (2009, 2010), а также у Леппянена и Нельсона (2012). Эти свидетельства согласуются с исследованиями взрослых, показывающими, что в большинстве случаев плохое сильнее хорошего. Как правило, негативные факты, отношения, родители, этика, черты характера, слова, события, перемены на фондовом рынке и потребительский опыт лучше запоминаются, оказывают более сильное воздействие и активнее мобилизуют, чем позитивные, – в основном потому, что более властно привлекают и удерживают наше внимание (Актар, Фафф и Оливер, 2011; Барлоу и др., 2012; Баумайстер и др., 2001; Кэмпбелл и Уоррен, 2012; Дийкстергюйс и Артс, 2003; Ризен и Гилович, 2008; Розин и Ройзман, 2001; Трюдель и Котт, 2009; Вайш, Гроссман и Вудворд, 2008).