Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

Бишофф и др. (1999) провели исследование воздействия морального стресса на ощущение переутомления и «перегорания» у сотрудников отдела контактов с клиентами финансовой службы. Стоит отметить, что чаще всего к ощущению стресса вели такие виды деятельности, которые требовали от служащих нечестности в разговоре с клиентами для выполнения их связанных с работой обязанностей. О нашем исследовании трижды злокачественной структуры организационной нечестности будет написано в работе Чалдини, Ли и Сэмпера (готовится к публикации).

106. Приблизительные оценки типов и масштабов затрат, связанных с кадровой текучкой, можно найти в работах: Борисенко (2015), Буши и Глинн (2012), Хартер и др. (2010).

Амброз и др. (2008), Беркс и Крупка (2012), Де Тьенн и др. (2012), Герман и др. (2007), Ульрих и др. (2007) в своих работах демонстрируют, что отсутствие согласованности между этическими ценностями организации и ее сотрудников усиливает неудовлетворенность сотрудников своей работой и их намерение уйти.

107. Отчеты о том, как дорого обходятся злоупотребления работников, предоставили: Ассоциация сертифицированных специалистов по расследованию хищений (Association of Certified Fraud Examiners – ACFE) в документе «Отчет перед государствами о должностных мошенничествах и злоупотреблениях» (2014), Дейл (2015) и международная компания в области консалтинга и аудита (PricewaterhouseCoopers – PWC) в документе «Глобальный обзор экономических преступлений» (2014). Значимые отношения между неэтичным подходом руководства и проявлениями такого мошеннического поведения показали Джино, Нортон и Ариэли (2010) и Питерсон (2002).

Широкая поддержка идеи, что этичный или неэтичный климат организации задается «сверху», следует из исследования 160 технологических, страховых, ритейлерских, финансовых, продовольственных, производственных, медицинских и правительственных организаций (Мейет и др., 2009), которое обнаружило, что этичное руководство «перетекает» вниз с одного организационного уровня на другой.

Властные фигуры в первых организациях в жизни человека (школа и семья, которые способны развивать честное поведение у молодых людей, своих подопечных (Палфри и Бутера, 2013), вполне возможно, пожелают воспользоваться советом исследования, указывающего, что этические ценности – предсказатель более высокого уровня удовлетворенности жизнью (Джеймс, 2011), а честное поведение – предсказатель лучшего физического и психологического здоровья в будущем (Келли и Ван, 2012). Двое из этих исследователей, Анита Келли и Лиюань Ван, завершили презентацию своих открытий полной надежды рекомендацией создавать в семье мощную культуру честности:

«Наш десятинедельный эксперимент показал не только, что участники смогли целенаправленно и значительно уменьшить количество произносимой ими лжи, но и то, что это сокращение было связано с существенно улучшившимся здоровьем. Вероятно, когда-нибудь родители будут говорить детям – чтобы быть здоровым, нужно:

• есть фрукты и овощи;

• заниматься физическими упражнениями;

• как можно меньше лгать».

Глава 14. Пост-убеждение: последействия

108. Исследование неявки пациентов в кабинеты врачей провели Мартин, Басси и Данбар-Рис (2012). Воздействие американского флага во время президентских выборов 2008 г. описали Картер, Фергюсон и Хассин (2011), и этот эффект в значительной мере подтвердили во время президентских выборов 2012 г. Камоу и Гросс (готовится к печати). Однако и те и другие авторы предостерегают против вывода о том, что воздействие национального флага автоматически побуждает граждан переключаться на политически консервативные позиции; в других странах, где национальный флаг не так прочно ассоциируется с позицией местной консервативной партии, его вид не создает такого смещения вправо (Хассин и др., 2007).

На самом деле даже в Соединенных Штатах любые изменения в степени, в которой флаг ассоциируется с республиканской партией, могли бы повлиять на склонение зрителей в сторону этой партии.

Почепцова и Новемски (2010) провели исследование, показывающее, что позитивное настроение оказывает продолжительный эффект на оценку художественных произведений только тогда, когда зрители «закрепили» свою оценку, активно обозначив ее.

109. Воздействие активных, требующих усилий и/или затрат, добровольных обязательств на представление о себе и, как следствие, на продолжительные перемены можно найти в одном из созданных мною ранее литературных обзоров (Чалдини, 2009), равно как и в недавних исследованиях, показывающих, что такие обязательства наиболее эффективны, когда подразумевают самоидентичность (Чугани и др., готовится к печати; Гнизи и др., 2012; Кеттл и Хаубел, 2011; Шаро, 2010; Шрифт и Паркер, 2014). Более того, они могут направлять последующие реакции еще много лет (Шаро и др., 2012).