Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

Хотя эта идея кажется многообещающей в теории, было бы наивно полагать, что она будет гладко работать на практике. Объединяющие мероприятия пришлось бы разрабатывать с учетом культуральных и процедурных сложностей – с этим наверняка согласились бы эксперты по данным проблемам. Возможно, это стало бы достойным сюжетом для следующей книги. И я, безусловно, буду рад выслушать мнения таких экспертов – их советы – по данному вопросу (Примечание 103).

Глава 13 Этичное применение: пре-пре-убедительные соображения

Главное утверждение этой книги заключается в том, что наш выбор слов или поступков непосредственно перед обращением к людям существенно воздействует на его убедительный эффект. Но есть и другой выбор, который возникает еще раньше. Это вопрос: стоит ли с этической точки зрения пытаться достичь успеха таким образом?

Не только я считаю его важной частью уравнения, поскольку этические вопросы регулярно всплывают всякий раз, когда я говорю об эффективном убеждении. Однако есть один конкретный тип вопросов, поставленный одним конкретным типом слушателей, который особенно актуален для этой книги и темы пре-убеждения.

Раскрывая «секреты социального влияния», не приношу ли я больше вреда, чем пользы, вручая неэтичным личностям средства для обмана покупателей, чтобы те приобретали еще больше предлагаемого ими товара?

Людьми, которые чаще всего задают мне этот вопрос, являются представители СМИ. Я прекрасно помню «строгую диету» из подобных вопросов журналистов во время единственного книжного промотура, на который я согласился, в своей жизни. Эта поездка была настоящим марафоном – десять городов за десять дней, и каждый из этих дней включал множество интервью представителям СМИ. Их проводили журналисты или теле– и радиоведущие, которые мало что знали обо мне и – в подавляющем большинстве случаев – не читали мою книгу.

Эти встречи проходили по утрам, в несусветную рань, или в течение дня; одни длились считаные минуты, другие продолжались до часа; одни представляли собой интервью один на один, другие беседы проводили пары соведущих; некоторые включали телефонные вопросы слушателей, часто слишком интимные и не имеющие ответа с профессиональной точки зрения: «Итак, уважаемый мастер влияния, как мне отучить своего козла зятя брать мои инструменты, а потом «забывать» их возвращать; и, кроме того, кажется, он изменяет моей сестренке – что мне с этим делать?»

Но одна черта почти не менялась: в какой-то момент интервьюер поднимал пресловутый вопрос «больше вреда, чем пользы», требуя, чтобы я как-то отреагировал на возможность, что моя книга оказывает обществу медвежью услугу, показывая нечестным торговцам, как дурачить нас при помощи психологии.

Обычно получалось возразить на это замечание, указав на пару аспектов книги, которых интервьюеры, не читавшие ее, попросту не знали. Во-первых, она была написана для потребителей, чтобы дать им информацию, необходимую для распознавания и отражения нежелательных или нечестных попыток влияния. Во-вторых, значительная часть этой информации исходила от самих практиков. Очень часто, в основном в своих тренинговых программах, они информировали меня о том, какие процедуры устойчиво побуждают потребителей говорить «да». Хотя они, возможно, не оценивали психологические факторы, позволявшие их методам работать, большинство профессионалов влияния прекрасно знали, что именно помогает им в работе. Следовательно, говорил я, материал моей книги не предлагает никаких новых методов практикам; вместо этого он уравновешивает шансы, обеспечивая потребителей информацией о методах, которые к ним применяют.

Однако с этой новой книгой я уже не смогу спрятаться за те два ответа. Сделанные в ней выводы в первую очередь касаются того, как использовать влияние, а не отражать его, так что аргумент о «защите потребителя» уже неприменим. Более того, практика пре-убеждения, описанная здесь, не слишком широко применяется в сообществе профессионалов влияния.

На сей раз я не могу утверждать, что просто рассказываю о методах, уже известных большинству практиков; лишь немногие среди них понимают суть процессов пре-убеждения достаточно хорошо, чтобы систематически применять их к своей выгоде.

Потому беспокойство о том, что публикация данной информации может просветить некоторые неэтичные компании, как обманом склонять людей к согласию, обосновано. Эта возможность становится еще более тревожной, когда осознаёшь, что многие пре-убедительные процессы действуют на бессознательном уровне, а следовательно, остаются нераспознанными.

Всякий раз, говоря в коммерческих организациях о практиках пре-убеждения, мне приходилось возвращаться к традиционному аргументу против обмана в бизнесе. Он звучит так.