Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения

Вот что произошло дальше. Мы обратились к студентам, обедавшим в одном из кафе на территории MIT, с просьбой об участии в пятиминутном эксперименте. Все, что от них требовалось, — это решить 20 простых математических задач (найти два числа, составлявших в сумме 10). За каждый правильный ответ они получали по 50 центов.

Эксперимент каждый раз начинался одинаково, но завершался по-разному. Когда участники первой группы закончили отвечать на вопросы, они сдали свои листы с записями экспериментатору, который проверил их и заплатил за каждый правильный ответ по 50 центов. Участники из второй группы должны были уничтожить свои листы с ответами и просто сказать экспериментатору, сколько денег им причитается. До сих пор эксперимент был аналогичным описанному в предыдущей главе.

Однако участники последней группы получили совершенно другие инструкции. Мы велели им разорвать листы с ответами и после этого сообщить экспериментатору количество своих правильных ответов. Но на этот раз экспериментатор не выдавал им деньги. Вместо этого он выдавал студентам жетон за каждый правильный ответ. Затем они должны были пройти четыре метра, подойти к другому экспериментатору и обменять у него каждый жетон на 50 центов.

Вы понимаете, чего мы хотели добиться? Мы стремились понять, насколько включение в эксперимент жетона — не имеющей ценности вымышленной валюты — способно повлиять на уровень честности студентов. Привело бы это к более нечестному поведению студентов по сравнению с теми, кто сразу получал за свою работу деньги? Если да, то насколько?

Результаты поразили даже нас: участники первой группы (не имевшие возможности мошенничать) дали в среднем 3,5 правильного ответа (эти студенты стали нашей контрольной группой).

Участники из второй группы, уничтожившие свои листы, заявили, что правильно ответили на 6,2 вопроса. Так как мы предположили, что студенты не становятся умнее за счет того, что рвут свои листы с ответами, то посчитали, что они попытались нас обмануть, сказав, что ответили еще на 2,7 вопроса.

Однако участники третьей группы оказались настоящими чемпионами в области наглого мошенничества. Они не были более толковыми, чем студенты из первой или второй группы, но заявили, что ответили правильно в среднем на 9,4 вопроса — на 5,9 вопроса больше, чем у контрольной группы, и на 3,2 — чем у группы, участники которой просто разорвали свои листы с ответами.

Это означает, что в обычных обстоятельствах студенты, имевшие возможность солгать, в среднем приписывали себе 2,7 ответа. Но при условии расчета с помощью неденежных инструментов степень обмана усилилась — участники приписали себе 5,9 ответа, то есть почти вдвое больше нормального результата. Мы сделали всего один шаг в сторону от денег — но к каким поразительным результатам это привело!

Если это кажется вам удивительным, подумайте о следующем. Из 2000 участников нашего исследования вопросов честности (описанного в предыдущей главе) лишь четыре человека заявили, что им удалось правильно ответить на все вопросы. Иными словами, уровень «абсолютного мошенничества» составлял 4 к 2000.[66]

Однако в результате эксперимента с использованием неденежной валюты (жетонов) мы заметили «абсолютное мошенничество» у 24 из 450 участников. Сколько из них принадлежало к группе, в которой деньги были заменены жетонами? Все 24. В этой группе было 150 участников. Иными словами, при проведении эксперимента над 2000 участников можно было бы ожидать, что «абсолютными мошенниками» окажутся около 320 человек. Это означает не только то, что жетоны «освобождают» людей от некоторых моральных обязательств, но и то, что для некоторых это освобождение оказалось настолько сильным, что они начали обманывать по полной.

Подобный уровень мошенничества, безусловно, является плохой новостью, но дела могли бы пойти еще хуже. Не будем забывать, что жетоны в наших экспериментах обменивались на реальные деньги за несколько секунд. Насколько изменился бы уровень нечестности, если бы обмен жетонов на деньги происходил через несколько дней, недель или месяцев (как это происходит, к примеру, в случае с опционами на покупку акций)? Стали бы в этой ситуации мошенничать и другие участники? Если да, то насколько больше?

Мы уже поняли, что люди склонны к обману, когда у них появляется для этого возможность. Но еще более странным оказалось то, что люди обычно не замечают происходящего с ними. Когда мы в рамках другого эксперимента спросили у студентов, станут ли, по их мнению, люди мошенничать в эксперименте с жетонами, те ответили, что уровень мошенничества останется прежним. Они объясняли это так: жетоны представляли собой реальные деньги и могли быть обменены на реальные деньги всего за несколько секунд. Соответственно, они считали, что участники эксперимента будут относиться к жетонам как к настоящим деньгам.