Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Чтобы выполнить действия, необходимые для смены стиля при создании альянсов вашей фирмы, наймите людей, у которых есть опыт работы с другими стратегиями формирования портфелей. Например, если вы хотите, чтобы ваш портфель был звездообразным, наймите специалистов, имеющих опыт в создании и поддержании открытых связей. Эти люди могут прийти от конкурентов или партнеров, у которых уже есть такой портфель. И, напротив, если вам нужен более паутинообразный портфель, возьмите на работу менеджеров по альянсам из компаний, уже строивших такие портфели. Если вы поддержите их, когда они будут использовать новые привычки и процедуры, эти новые сотрудники перенесут в вашу фирму опыт, накопленный на прежнем месте работы.

Создайте связи ради быстрых побед

Другой способ, позволяющий изменить привычки при формировании вашей фирмой партнерских отношений, – опережающее создание закрытой или открытой связи (в зависимости от того, какой стиль нужно изменить) и концентрация на маленьких победах в этих отношениях. Иными словами, если у вас звездообразный стиль и ваш портфель нужно сделать более паутинообразным, определите группу потенциальных партнеров, которым было бы выгодно трехстороннее сотрудничество, и образуйте с ними закрытую связь ради какого-нибудь малого успеха. Но если у вас паутинообразный портфель, создайте одну открытую связь и найдите способ добиться небольшого успеха в этом альянсе. Затем передайте информацию от этого партнера другим вашим партнерам. Извлечение уроков из этих успехов, пусть даже маленьких, помогут вам понять, как изменить привычки создания альянсов.

Заключите альянс с фирмой, обладающей нужными привычками

Если вы хотите изменить свою привычку создания альянсов, можно сформировать связь с партнером, обладающим нужной вам конфигурацией. Наблюдая, как он управляет своими альянсами, вы узнаете, как изменить собственные привычки. 25-летнее партнерство GM с Toyota на сборочном заводе NUMMI – отличный пример такой стратегии. NUMMI был старым автосборочным заводом GM, который превратили в совместное предприятие. GM и Toyota создали этот альянс для совместного производства автомобилей под их собственными торговыми марками, а также для облегчения взаимного обучения. Помимо прочих своих целей, Toyota хотела узнать, как выстроить в США портфель альянсов с местными поставщиками, уже привыкшими к функции «лучей» в звездообразных портфелях автопроизводителей, а GM хотела перенять у Toyota умение структурировать отношения с поставщиками. Однако самым интересным моментом оказались совершенно разные подходы этих двух компаний к обучению. GM отправила своих топ-менеджеров понаблюдать за тем, что делает Toyota, а вот руководители Toyota действительно участвовали в управлении заводом. В итоге GM удалось меньше узнать о подходе Toyota к альянсам, а Toyota сумела получить больше информации о том, как адаптировать свой комплексный подход к формированию портфеля, чтобы лучше соответствовать американским реалиям. Вывод: лучший способ узнать о том, как работают альянсы, – заниматься ими непосредственно и участвовать в их повседневной деятельности. Обучаться методом наблюдения хуже, чем методом непосредственного участия.

Не останавливайтесь

По большей части смысл сказанного в этой главе (как и в предыдущих) в том, что для извлечения выгоды из портфеля альянсов вы должны уметь передавать информацию из одних альянсов в другие. Для этого необходимы организационные структуры и процессы, способствующие ее свободному перетеканию между людьми, управляющими отдельными альянсами. Этот информационный поток помогает фирмам реализовывать преимущества сети первого уровня и особенно способствует реализации преимуществ сети второго и третьего уровней. В следующей главе мы рассмотрим, что можно сделать в самой компании, чтобы обеспечить себе самые значительные преимущества сети сейчас и в будущем.

Главное в этой главе

• Компании вырабатывают определенные привычки формирования портфеля альянсов: фирме, которая начала со звездообразного портфеля, будет легче продолжить его создание, а фирме, начавшей с паутинообразного портфеля, будет проще и дальше выстраивать эту конфигурацию.

• Изменение конфигурации портфеля – масштабная операция, так как она предполагает изменение или замену фундаментальных привычек создания партнерских отношений самой фирмой.

• Компании на развивающихся и развитых рынках живут в разных средах. В результате у них развиваются разные стили формирования портфеля альянсов, и они по-разному используют эти альянсы.

• Ваша фирма может изменить свои привычки формирования партнерских отношений и стиль создания портфеля следующим образом:

• нанять сотрудников из компаний, владеющих нужными вам привычками;

• добиться маленькой победы при помощи партнерства другого типа;

• создать партнерские отношения с фирмой, обладающей нужной вам привычкой создания альянсов.