Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

2 = средний: есть ощутимые колебания спроса/предложения, предсказать направление изменений в отрасли – задача сложная, но выполнимая, революционные инновации периодически появляются;

3 = высокий: колебания спроса/предложения значительны, нам очень трудно предсказать направление изменений в отрасли, революционные инновации появляются очень часто.

Б. Каков ассортимент товаров или услуг вашей фирмы?

1 = узкий: мы – поставщик специализированных товаров/услуг;

2 = смешанный: ни узкий, ни широкий, примерно средний для нашей отрасли;

3 = широкий: у нас широкий спектр товаров и услуг.

В. Каково влияние вашей фирмы на отрасль?

1 = низкая степень влияния: небольшая доля рынка, небольшие финансовые ресурсы;

2 = средняя степень влияния: средняя доля рынка, средние финансовые ресурсы;

3 = высокая степень влияния: высокая доля рынка или крупные финансовые ресурсы.

2. Обведите свои ответы в таблице, приведенной ниже:

3. Толкование ваших ответов:

А. Если большинство ответов попало в левую часть таблицы, ваш портфель должен быть паутинообразным – иными словами, вы выиграете, если ваши партнеры будут сотрудничать друг с другом.

Б. Если большинство ответов оказалось в правой части таблицы, ваш портфель должен быть звездообразным. Иными словами, вам будет выгодна позиция посредника между невзаимосвязанными партнерами.

С. Если большинство ответов оказалось в центральной части, вам нужен гибридный портфель. Иначе говоря, вам будет полезно, если одна часть ваших партнеров будет взаимосвязана, а другая – нет.

Шаг 4: разработайте план корректировки портфеля

1. Если вам нужно сделать портфель звездообразным, создав больше открытых связей, подумайте о следующих возможностях для партнерств. Перечислите их здесь.

Производители дополняющих товаров (предлагают товары или услуги, повышающие ценность вашего собственного товара или услуги).

Производители заменяющих товаров (предлагают товары или услуги, которые отличаются от ваших, но удовлетворяют те же потребности клиентов).

Новички отрасли (фирмы, появившиеся в отрасли в течение трех последних лет, с которыми не связаны ваши нынешние партнеры).

Конкуренты ваших партнеров.

Ваши непосредственные конкуренты.

2. Если вам нужно сделать портфель более паутинообразным за счет создания большего числа закрытых связей, рассмотрите следующие действия. Перечислите возможные варианты.

Давайте рекомендации. Какие два из ваших нынешних партнеров могли бы сотрудничать?

Ищите рекомендации. Попросите вашего нынешнего партнера познакомить вас с одним из его партнеров.

Нейтрализуйте посредника. Существует ли фирма, которая выступает в роли посредника между вами и какой-то другой фирмой? Вы можете нейтрализовать посредника, завязав отношения с этой другой фирмой напрямую.

Создайте союз. Можете ли вы и некоторые фирмы в вашей отрасли добиться эффекта масштаба, работая вместе?

Шаг 5: подумайте над результатами

• Соответствует ли структура вашего портфеля оптимальной конфигурации, выявленной при помощи ИНП?

• Какие новые возможности для создания партнерств вы обнаружили? У каких из этих потенциальных партнеров самая высокая степень стратегической, ресурсной, организационной и культурной совместимости с вашей фирмой?

• Какая дополнительная информация вам нужна? Где ее можно получить?

Инструмент оценки сети третьего уровня

Примечание: инструмент представлен в главе 7.

Задача: понять, каков статус вашей фирмы, и разработать стратегии для его повышения.

Шаг 1: найдите фирмы с высоким статусом

1. В приведенной ниже таблице перечислите 10 фирм, которые вы считаете наиболее влиятельными и уважаемыми в отрасли. Это могут быть ваши прямые конкуренты, клиенты, поставщики или производители дополняющих продуктов (которые используются вместе с вашими).

Шаг 2: определите положение своей фирмы

1. Считаете ли вы, что ваша фирма входит в этот список? Будьте честны, отвечая на этот вопрос.

2. Считаете ли вы, что сторонний наблюдатель (клиент, поставщик или конкурент) согласился бы с вами?

3. Если ваша фирма входит в десятку самых влиятельных компаний в отрасли, то наверняка обладает высоким статусом. Если она не входит в этот список, ее статус низок.

Шаг 3: повысьте или сохраните свой статус

Предположим, что сочетание цены и качества вашего продукта или услуг оптимальное. Учитывая это, подумайте над следующими вопросами:

• Как вам сохранить статус, если он высокий?

• Как вам повысить статус, если он низкий? Рассмотрите следующие варианты действий.

1. Создать альянс с компанией – обладательницей высокого статуса:

Какие из фирм с высоким статусом являются вашими партнерами?

Если у вас еще нет таких статусных партнеров, что вы можете им предложить? Примечание: можно подумать о способах повышения привлекательности для статусных партнеров при помощи указанных ниже действий.