Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Шаг 2: найдите свое положение в матрице

Определите оптимальную стратегию для своей фирмы, установив ее положение в матрице на основании ответов на вопросы о самостоятельности и привлекательности вашей фирмы.

Шаг 3: подумайте о возможных действиях

Напишите план действий, соответствующий позиции вашей фирмы в матрице.

• Если вы окажетесь в позиции № 1, как вам повысить свои самостоятельность или привлекательность?

• Если вы окажетесь в позиции № 2, как вам работать над привлекательностью?

• Если вы окажетесь в позиции № 3, к какой сети альянсов можно присоединиться?

• Если вы окажетесь в позиции № 4, как вам сформировать свой портфель альянсов?

Инструмент «пазл из альянсов»

Примечание: инструмент представлен в главе 10.

Задача: определить области, где вы можете создать добавленную стоимость путем объединения ресурсов разных партнеров.

Шаг 1: изобразите пересекающиеся альянсы

• Выберите трех или четырех своих текущих ключевых партнеров по альянсу.

• Нарисуйте соответствующее количество частично перекрывающих друг друга кругов и напишите в каждом название фирмы-партнера.

• Определите текущие цели, которых вы пытаетесь достичь каждым партнерством, и ресурсы каждого партнера в данный момент. Кратко напишите их в кругу, изображающем этого партнера. Намеренно не сужайте категорию ресурсов и включите туда нематериальные, материальные и социальные ресурсы (иными словами, связи партнера с другими фирмами).

Шаг 2: подумайте о возможностях, которые появляются при объединении ресурсов партнеров

• Возьмите каждую пару партнеров (перекрывающих друг друга кругов) и подумайте, какие проекты или инициативы можно начать, если объединить ресурсы каждого из них.

• Повторите это упражнение с разными конфигурациями партнеров, чтобы найти возможности для извлечения большей пользы из сети каждой конфигурации.

Шаг 3: определите, что делать с идеями дальше

• Хотите ли вы реализовать эти возможности в рамках звездообразного или паутинообразного портфеля? Это решение будет зависеть от того, какова оптимальная конфигурация портфеля вашей фирмы (обсуждается в главе 5).

• Паутинообразный портфель. Если ваша фирма работает в стабильной отрасли, обладает низкой степенью рыночного влияния или является узкопрофильным производителем небольшого ассортимента продуктов, вам лучше объединять партнеров для реализации совместных инициатив.

• Звездообразный портфель. Если ваша фирма конкурирует в более динамичной отрасли, обладает более высокой степенью влияния или широким ассортиментом продукции, вы должны попробовать отследить, чтобы выбранные вами партнеры не связывались друг с другом, и реализовать сетевое преимущество в роли посредника между ними.

Шаг 4: примените эту концепцию более широко

• Проделайте то же самое со списком потенциальных партнеров, который вы сгенерировали в главе 5 (пять способов создания открытых связей и четыре способа создания закрытых связей).

• Выберите нескольких производителей дополняющих и заменяющих продуктов, отраслевых новичков или ваших конкурентов. Спросите себя, можно ли создать новые и ценные комбинации, сотрудничая с ними и вашими текущими партнерами.

• Можно сделать это, добавляя дополнительные круги к вашему «пазлу из альянсов», указывая в них, какие ресурсы можно было бы получить от этих потенциальных партнеров, и продумывая новые комбинации с ними.

• Используйте этот инструмент, чтобы придумать возможности для реализации преимущества сети третьего уровня.

• У кого из потенциальных партнеров, перечисленных вами, высокий статус? Упражнение в главе 7 (инструмент оценки сети третьего уровня) поможет вам с ответом.

• Если вы видите ценные комбинации, которые можно создать между существующими и потенциальными партнерами высокого статуса, постарайтесь, чтобы партнер с высоким статусом о них узнал. Это можно сделать, не раскрывая, какие из ваших партнеров – источники подобных ресурсов.

Шаблон для изображения «пазла из альянсов», состоящего из трех партнеров

Приложение В Список названий компаний

Для удобства чтения компании в книге обозначены широко известными названиями или их укороченными версиями. В данном приложении приведен список расхожих и соответствующих им полных названий этих юридических лиц. В списке опущены сокращения, обозначающие юридическую форму компании, и не указаны фирмы, разница между расхожими и полными названиями которых незначительна. Список составлен в алфавитном порядке по расхожим названиям.

Расхожее название – Полное официальное название

AB InBev – Anheuser-Busch InBev

AMD – Advanced Micro Devices

BioInvent – BioInvent International